Japonci jsou vysazeni na kvalitu

„Singapur je povrchní, vysoce konzumní prostředí a ne vše, co vypadá lákavě, taky dobře funguje. Kdežto v Japonsku, když nějaký produkt vyhlíží dobře, tak i výborně funguje. Právě preciznost, smysl pro detail a poctivost pomohly Japoncům vytáhnout válkou zničenou zemi mezi světovou ekonomickou špičku,“ zdůraznil v nedávném rozhovoru pro TRADE NEWS Vladimír Šebian z ComAp Singapur odlišnosti zemí, které běžný Evropan ani nepostřehne.

Platí to obecně?

V té zemi to cítíte úplně všude. Od vkusně upraveného, chutného jídla z vždy čerstvých surovin až po přesně na čas jezdící vlaky šinkanzen, které před vámi zastaví s číslem dveří uvedeným na cestovním dokladu, takže stačí jen nastoupit.

ComAp patří svými sofistikovanými produkty mezi světovou špičku a některé mají pověst nejlepších. Má sice globální přesah, ale „jen“ dvacetiletou tradici a velikostí se řadí mezi střední firmy z relativně malé země. Jak se vám podařilo prosadit se v tak náročném prostředí?

Japonský trh je specifický i v rámci Asie a příprava na expanzi trvá roky. První problém, na který narazíte, je jazyk. Zatímco v Singapuru je úředním a běžně používaným jazykem angličtina, takže zahraniční společnosti se tam snadno etablují, což znamená i vysokou konkurenci, ve většině japonských firem se anglicky moc nehovoří. Navíc Japonci jsou ve vztahu k výrobkům velcí patrioti. Výjimky tvoří jen společnosti s globálním přesahem.

Slyšela jsem, že na tamějším trhu seženete vše, nač si vzpomenete. Dokonce i DVD s legendární českou sopranistkou Jarmilou Novotnou nebylo v Česku k sehnání, zatímco v Tokiu ano. Máte podobnou zkušenost?

To se nevylučuje, ale platí to spíš pro specializované obchody. Každopádně Japonci velmi upřednostňují vlastní výrobky. V obchodních domech narazíte na zboží ze zahraničí, jen když něčím vyniká nad domácí produkcí, je zajímavé a módní, jako například iPhony od Applu. Třeba jihokorejské telefony Samsung spatříte výjimečně.

Jakou strategii zvolil ComAp?

Abyste se tam prosadili, potřebujete mít místního distributora a akceptovat japonské distribuční schéma, jež se od tradičního, jako máme v ComApu, tedy výrobce-distributor-zákazník, liší. Distribuční řetězec tvoří několik článků: ComAp, distributor první, druhé a třetí, případně i další kategorie, a pak až koncový zákazník. Některé firmy importují produkt a jiné zas poskytují technickou podporu. Když si místní zákazník chce koupit náš kontrolér, neptá se distributora, kolik stojí, ale na kontakt na poddistributora. Tyto firmy již svým jménem zaručují kvalitu, na niž kladou Japonci veliký důraz. Zájemce si může ověřit jejich kredibilitu ve veřejném systému hodnocení firem podle cash flow, skladby zákazníků, referencí apod. Japonci na ratingový systém firem, který je pro zahraniční subjekty relativně uzavřený, velmi dbají a hodně ho využívají.

A jak je to s tou angličtinou?

Vyjma dovozců se tam s málokým domluvíte bez problému anglicky. Na všech stupních potřebujete japonštinu, od distribuce až po návody na použití a označení produktů. Naše společnost měla štěstí, protože náš jihokorejský distributor prodal systém ComAp jedné japonské společnosti, které technickou podporu poskytovala firma, jež se později stala naším vlastním distributorem. Jejím kontaktním manažerem s ComApem je ředitel Ken Kanai, který sedm let studoval v americkém Seattlu, takže skvěle ovládá angličtinu a chápe naši mentalitu. To je velká výhoda.

I hospodářské zázraky mají svou prozaickou historii

Nezavání to určitou formou ochranářství, z níž Tokio těžilo v šedesátých letech? Vietnamskou válkou oslabené Spojené státy přece tehdy musely jeho ochranářskou politiku tolerovat, zatímco Japonské společnosti měly dveře na světové trhy otevřeny.

To si nemyslím. Japonsko je velmi konzervativní trh s přísnými pravidly. Tamější produkty jsou skutečně vynikající a málokterý zahraniční výrobek jim dokáže konkurovat. Japonci jsou na kvalitu přímo vysazeni a upřednostňují vlastní výrobky. Když si koupí zahraniční, třeba český produkt, tak japonská tvář za ním je určitou garancí, že bude fungovat spolehlivě nebo se zákazníkovi dostane okamžité a kvalifikované pomoci, nastane-li problém. A v importu průmyslové techniky jsou ještě mnohem náročnější než u běžného spotřebního zboží. Naše společnost je první z oboru řídicích systémů, která tam má distributora. Expanze probíhá pomalu, opatrně se oslovují potenciální zákazníci, tlačit na pilu se tam nevyplácí. Na druhé straně, když získáte důvěru japonského partnera, pak je velmi loajální. Například do Mitsubishi Heavy Industries přišel kolega s nabídkou před pěti lety a teprve letos v květnu jsme pro ně pořádali šestihodinový technický mítink. Signálem, že o spolupráci již vážně uvažují, byly detailní otázky, které kladli během celého setkání.

Když dají Japonci slovo, tak ho drží.

O Japoncích, Jihokorejcích a některých dalších asijských národech se říká, že mají ďábelské pracovní nasazení. Zatímco průměrný Japonec odpracuje ročně stejný počet hodin jako Američan, Jihokorejec o 39 % víc, lidé v Hongkongu a Singapuru zhruba o třetinu víc, v Evropě se tento ukazatel v posledních pětatřiceti letech snížil o dvacet procent. Myslíte, že se o současných Evropanech hovoří jako o největších lenoších na světě právem?

Počet odpracovaných hodin je jen jeden ukazatel a nepostihuje problematiku komplexně. Nedávno mě zaujalo srovnání výše HDP a efektivity práce v různých částech světa. Například HDP Francie není v porovnání se Spojenými státy nebo Singapurem nijak oslnivé, ale když už Francouz pracuje, předběhne svým výkonem asijské konkurenty, včetně Singapurců, o 30 až 40 procent.

Čím si to vysvětlit?

Vysvětluje se to tím, že lidé i v rozvinutých asijských ekonomikách nedokáží využívat vyspělé technologie tak efektivně jako třeba Francouzi.

Nebude to také tím, že po tolika hodinách práce výkon přirozeně klesá?

Určitě. V Asii stále přetrvává velmi silný respekt k autoritám. Zejména v menších firmách se očekává, že přijdete do práce dřív než nadřízený a odejdete, až odejde on. A to může trvat velmi dlouho.

O Asijcích se tvrdí, že jim tzv. manažerská etika brání říkat věci na rovinu. Platí to univerzálně a absolutně, nebo se jednotlivé země od sebe liší?

Za těch pět let, co působím v jihovýchodní Asii, to vidím trochu jinak. Když Evropan řekne ano, myslí ano. Věřím, že i jihovýchodní Asijec uvažuje v daném okamžiku stejně. Ale druhý den se mu dostanou do ruky jiné informace nebo ho napadne jiná myšlenka a svůj názor přehodnotí. Vám se pak může zdát, že vás partner tahal za nos, ale brzy jsem zjistil, že ti lidé nelžou, jen na základě nových skutečností přehodnotí své stanovisko.

Ne tak Japonci. Když dají slovo, tak ho drží. Ale mají také problém dát najevo negativní postoj. Místo toho, aby řekli, že chtějí od dohody couvnout, budou chodit kolem horké kaše a čekat, až na to přijdete sami a odstoupíte od ní vy. Proto v těchto případech sám iniciativně navrhuji nějakou jinou alternativu nebo jednání zruším a všichni si oddechnou. Zbytek jihovýchodní Asie je však nevyzpytatelnější. Třeba v Indonésii, Malajsii, Vietnamu, na Filipínách musíte dát víc na svou intuici. Velmi často vám tam slíbí poslat do týdne objednávku, ale ta nepřijde ani za měsíc nebo vůbec.