Jan Slovák: Rodinné firmy jsou zárukou rozvoje regionu

Opravdu je Česká republika jen montovnou, jak občas slyšíme? K tomu, že je takové zobecnění zavádějící, jsme dospěli s obchodním ředitelem lanškrounské rodinné firmy s vlastními high-tech produkty Janem Slovákem.

Podle národnostní struktury zákazníků jste přímo učebnicovým příkladem inovativního exportéra vlastních výrobků s vysokou přidanou hodnotou s rozsáhlým teritoriálním pokrytím. Kam dlouhodobě prodáváte nejvíc?

Zejména na trhy západních a severních členů EU, do USA a Japonska. V poslední době jsme například zaznamenali velký úspěch na veletrhu IGAS (International Graphic Arts Show), největším svého druhu v Japonsku, s novou generací laminátorů řady Amiga. Jsou do té míry vybaveny chytrými funkcemi a možností opčního vybavení, že je na rozdíl od našich laminátorů Delta dokáže obsluhovat i nezaškolený operátor. Jejich charakteristikou je menší výkon, ale větší variabilita. Hodí se do digitálních provozů a pro copy centra. U obou typů výrobků – Delta a Amiga – jde o vysoce kvalitní, sofistikované, ale ideově odlišné stroje.

Okouzlení Japonci

Jaká byla cesta z Lanškrouna na supernáročný japonský trh?

Trochu svízelná, i když asi zbytečně. Dlouhodobě jsme tam celkem úspěšně dodávali zejména model Delta, který tam měl dobré jméno, avšak před lety jsme tam prodali prototypový stroj jiného typu. Japonci o něj velmi stáli, ale my jsme podcenili s tím spojená rizika. Nefungoval sice špatně, ale některé funkce, které se vyladí až během sériové výroby, nebyly ještě perfektní. Po určitém rozčarování od nás Japonci další čtyři roky žádný stroj stejného typu nevzali. Jejich nedůvěra k tomuto modelu se zlomila až nedávno. Kromě Japonska se nám zadařilo třeba i v Thajsku, kde jsme na konci loňského roku nainstalovali laminátor Sagitta 76 s horkým nožem, první stroj svého druhu v jihovýchodní Asii. A na spadnutí jsou další realizace. Slibně se nám rozvíjejí také prodeje v Číně. Na těchto trzích jsme využili bohatých kontaktů a zkušeností našeho bývalého dealera a v současné době vedoucího zastoupení Komfi ve Vídni. Takže kromě přímých prodejů v Rakousku pokrývá i Asii mimo Japonska.

Jací jsou Japonci zákazníci?

Mentalitu a způsob vnímání techniky mají od nás hodně odlišné. Češi si dokáží pomoci improvizací, kdežto Japonci jsou ve všem pünktlich. Pošlete jednoduchý dotaz a oni na něj zareagují smrští otázek: proč se ptáte, jak jste to myslel, co všechno máte na mysli apod. Japonec potřebuje mít všechno formulované přesně, jasně, srozumitelně, a tím se striktně řídí.

Stroje vybavené pokročilými softwarovými funkcemi budou zřejmě patřit k těm nejnákladnějším, je to tak?

To je pravda, ale pořád platí, že vyšší cena našich produktů souvisí spíš s kvalitou konstrukce a výroby. Také proto jsme se rozhodli je prodávat jiným způsobem než je v našem odvětví běžné. Nově nabízíme našim zákazníkům využití click-charge systému, který je běžný u prodeje digitálních tiskových strojů. Spočívá v tom, že zákazník zaplatí za stroj menší pořizovací cenu, ale s prodejcem podepisuje smlouvu, podle které po určitý čas platí malou částku za každý arch, který projde strojem. Stroj musí být připojen k internetu a prodávající si na dálku odečte, kolik archů strojem prošlo a kolik tedy má fakturovat. Obvykle je součástí smlouvy také dodávka spotřebního materiálu a servis. To vše je zahrnuto v ceně za jeden arch. Naši dealeři tedy prodávají zákazníkům stroj a softwarový balíček Komfi a rovněž mají ve své kompetenci dodávky lamina, spotřebního materiálu a podobně, na nichž si dokáží vygenerovat další zisk.

Jak to přijímají zákazníci?

Velmi tento způsob úhrady vítají, protože se tak vyhnou vysoké vstupní investici. A dealeři jsou spokojeni také, protože mají v ruce další argument a konkurenční výhodu.

Jsme tu pro strategicky myslící klienty

Výrobci automotive si často stěžují, že na ně odběratelé vyvíjejí stále větší tlak ohledně ceny. Jak je to u vašich zákazníků?

Jsme producentem finálních výrobků a exportujeme převážně na vyspělé trhy, kde akceptují vyšší ceny za kvalitní technologie, protože nedisponují levnou pracovní silou. Opačnou zkušenost například máme z regionů Ruské federace, kde je cena práce naopak velmi nízká a automatizace tím pádem není tak důležitým faktorem.

Poptávka po vašich výrobcích stále roste, tak se nejspíš nemusíte bát o budoucnost firmy?

Ne bát se, ale počítat ve své strategii s hospodářskými cykly musíme stále. Proto jsme naše produktové portfolio postavili na dvou různých směrech: vývoji a výrobě jednoúčelových strojů a vývoji a sériové výrobě strojů pro polygrafický průmysl. A zároveň i v tomto oboru se snažíme nabízet různé produkty tak, aby byl záběr co nejširší. Neomezujeme se jen na laminovací stroje. Například Spotmatic, náš stroj na parciální lakování a speciální efekty, sklidil na japonském veletrhu obrovský úspěch jak u zákazníků, tak u dealerů.

Ani minulá krize nepostihla stejnou měrou celý svět a všechny obory. Teritoriálně zasáhla hlavně Ameriku a Evropu a oborově šla ve vlnách. Když nastaly horší časy v laminovacích, lakovacích a polygrafických strojích, šly investice do jednoúčelových strojů ještě nahoru. Takže stejnou měrou a ve stejné době nebyly postiženy oba obory.

V Německu nikdo nepochybuje o tom, že malé a střední podniky, tzv. mittelstand, tvoří základ jeho ekonomiky a národního bohatství. Co očekáváte od zákona o rodinné firmě, který připravuje AMSP ČR?

Nemyslím, že nám usnadní podnikání, ale význam určitě má. Mně by stačilo, kdyby fenomén rodinného podnikání a jeho role zejména v regionech byly správně vnímány a vešly do povědomí naší politické reprezentace a potažmo široké veřejnosti. V regionech vytváříme pracovní místa a generujeme zisk, který investujeme do jejich a svého rozvoje. Zároveň tu peníze utrácíme, čímž vzniká uzavřený produkční kruh, ze kterého má prospěch konkrétní region. To globální společnosti nedokáží.

Text: Věra Vortelová

Foto: archiv Komfi