Tomáš Rousek: Švédové jsou v byznysu spolehliví parťáci

Švédové jsou přímí a féroví a se zahraničními dodavateli preferují dlouhodobou spolupráci. Jak na ni a jaké další obchodní i kulturní postřehy by mohly českým firmám pomoci, o tom jsme si povídali s ředitelem kanceláře CzechTrade Skandinávie Tomášem Rouskem.

Harmonický a dlouhodobý obchodní vztah

Do Stockholmu jste s rodinou přiletěl z Indie, kde jste strávil tři a půl roku jako ředitel kanceláře CzechTrade v Mumbaí. Jaké byly vaše první dojmy?

Že jsem se ocitl v úplně jiném světě. Přece jen Indie je druhá nejlidnatější země na planetě a Mumbaí s dvaceti miliony obyvatel jedno z největších světových měst. A najednou jsem byl v zemi, která je sice také rozlehlá, ale má o polovinu méně obyvatel než Mumbaí. Když jsme přiletěli, v letištní hale nebyli kromě našeho taxikáře téměř žádní lidé. Pak nás dovezl do vesnice před dům, kde bydlíme, a tam už vůbec nikdo. V tu chvíli jsem se naklonil ke své ženě a říkám jí: „Víš, co je tu skvělé? Že tu nejsou žádní lidé!“ (smích) V Mumbaí totiž není problém jich za den potkat desetitisíce.

Dají se tyto rozdíly vztáhnout i na kulturu obchodování?

To, co se traduje o asijských zemích, že se věci často mění na poslední chvíli a že tam není jistota ohledně kontraktu a dalších podmínek spolupráce, bývá často pravda. A naopak to, co se říká o Švédech, že jsou přímí, féroví a poctiví, můžu zatím ze své zkušenosti taky potvrdit. Podobnost mezi Indií a Švédskem spatřuji v tom, že i ve Švédsku se obchody sjednávají překvapivě dlouho. Můj dojem z Evropy třeba oproti Asii byl vždycky takový, že tu jde všechno rychleji – vyřídíte pár e-mailů a dodávka je na světě. Švédská nátura je ale oproti tomu pomalejší a konzervativnější.

Takže platí zlaté pravidlo „obrňte se trpělivostí“?

Ano. Někdy může trvat rok i déle, než se první obchod podaří dojednat. Pak ale platí, že až si plácnete a spolupráce začne běžet, všechno funguje samospádem a vy se nemusíte obávat nějakých náhlých změn. Švédové jsou v byznysu spolehliví parťáci, kteří jen neradi mění své obchodní partnery. Takže si můžete být jisti, že když se přehoupnete přes délku těch počátečních domluv a sednete si i lidsky, bude to fungovat dlouhodobě.

V čem se Švédové jako obchodní partneři liší třeba od Němců nebo od nás?

Řekl bych, že na rozdíl od nás i Němců jsou více uvolnění, méně puntičkářští. Kladou také velký důraz na rovnováhu mezi pracovním a osobním životem, který je pro ně velmi důležitý. K práci nepřistupují s takovou naléhavostí, s jakou jsem se setkal v Německu nebo u nás. Někteří zástupci českých strojírenských firem mi také říkali, že jsou Němci tvrdí zejména ve vyjednávání o ceně, s tím se ve Švédsku tolik nesetkáte. Švéd je spokojený, když mu dodáte zboží včas a když mu to vyřeší jeho problém, aniž by se o dodávku musel výrazně starat. A pokud se objeví nějaké problémy, bude s vámi o nich komunikovat otevřeně. Harmonický a dlouhodobý obchodní vztah je pro ně zásadní.

Lagom aneb Všeho s mírou

Platí to i pro další skandinávské země?

V místní kultuře života i obchodování je velmi důležitá přiměřenost a uměřenost; Švédové pro to mají výraz „lagom“, tedy „tak akorát“. Možná je to obdoba našeho „všeho s mírou“. Je špatné vyčnívat přílišným bohatstvím nebo naopak chudobou, přílišným štěstím nebo neštěstím, protože to může narušovat celkovou rovnováhu a harmonii. I proto se tu dobře žije i obchoduje, z lidí vyzařuje větší klid a pozitivní emoce než jinde. Sebeúcta i respekt k ostatním, ke společnosti a jejím zákonům se možná projevují i v nižší míře korupce oproti jiným zemím: lidé si tu více váží sami sebe i ostatních a vědí, že peníze nejsou to nejdůležitější na světě. A možná i díky tomu tu také panuje větší spokojenost s politickou reprezentací a stát do velké míry funguje jako obslužný aparát pro občany.

Velký rozdíl proti některým jiným evropským zemím…

Ano, Švédové svým institucím víc věří, nezpochybňují jejich rozhodnutí a nehledají cesty, jak je obejít. To je pěkně vidět například na přístupu k pandemii covidu-19. Ve Švédsku nejsou žádná nařízení nebo zákazy, pouze doporučení, ale lidé je respektují. I proto, že jim je jejich reprezentace srozumitelně vysvětlila.

Vzájemná ohleduplnost je základ

Když jste zmínil covid-19, jaká je ve Švédsku a v okolních státech aktuální situace kolem pandemie?

Švédsko nemá možnost vyhlásit nouzový stav, pokud není válka. Takže když pandemie na jaře vypukla, nemohli nic zakazovat, jen doporučovat. Důležité ale je, že tato doporučení a opatření neřídí žádný politický orgán, ale švédská Agentura pro veřejné zdraví. Všechno je tedy navrhováno a aplikováno ze strany epidemiologů a nepodléhá to souhlasu politických stran nebo vlády. Hlavní epidemiolog Anders Tegnell již na začátku řekl, že jsou dvě možnosti: buď vše střídavě otevírat a zavírat, což bude turbulentní, anebo nastavit pravidla tak, aby to bylo dlouhodobé a konstantní. Druhá možnost zvítězila, což má za následek, že to lidi nemate, chovají se stejně a to, doufejme, vydrží, protože ten virus jen tak nezmizí – bude jen sílit nebo slábnout. V Norsku, Dánsku a Finsku byl systém nastaven obdobně.

Jak to tam tedy nyní vypadá? Jaká jsou omezení?

Například školy a školky jsou otevřené, stejně tak restaurace a obchody s danými omezeními na počet lidí. (pozn. red.: Rozhovor vznikl v listopadu 2020, do tisku šel na počátku prosince, takže současná situace v zemi, pokud jde o jednotlivá opatření, např. otevření škol či restaurací, může vypadat jinak.) Cestování do Švédska není nijak omezeno, ani tím, že byste se museli prokázat testem. Zajímavé je, že roušky tu téměř nikdo nenosí. Proto švédský trh nemá příliš smysl pro firmy, které vyrábějí roušky, respirátory a podobné ochranné prostředky. Naopak se tu důsledně dodržuje sociální distanc, tedy rozestupy, lidé jsou k sobě velmi ohleduplní.

Aktuální poptávka je ve stavebnictví, strojírenství a IT

Pojďme k obchodu. V jakých odvětvích je teď ve Švédsku největší poptávka?

Jde v první řadě o stavebnictví, strojírenství a IT. Před pandemií i během ní se hodně investovalo do infrastruktury a české stavební firmy, menší i větší, tu mají dobré jméno. Například Subterra nedávno vyhrála tendr na stavbu metra. S tím souvisejí i specializované práce v oblasti geodézie nebo elektroinstalace – švédské firmy se tím tolik nezabývají a ty české bývají levnější.

U strojírenství jde zejména o zakázkovou strojírenskou výrobu, kde se české firmy mohou zapojit do dodavatelských řetězců, a to i díky jejich změnám a zkracování, často na úkor čínských firem a vzhledem k pandemii a s ní spojeným komplikacím v logistice. A to se týká i jiných odvětví: například jeden český výrobce oblečení se na švédském trhu zkouší prosadit na místo uvolněné čínskými firmami. Hodně příležitostí je také v IT, jelikož švédské firmy znají kvalitu IT služeb dodávaných českými firmami.

Skandinávská kancelář CzechTrade je dlouhodobě jednou z nejvytíženějších. Jaké firmy vás oslovují nejčastěji a jakým zajímavým projektům jste za poslední dobu pomohli?

Ze zmíněných odvětví jsme pomohli uspět například strojírenským firmám HTP a MS ProTech, dále třeba firmě ENVI-PUR z oblasti ekotechnologií, případně Retigo, která vyrábí konvektomaty. Spolupracujeme také s výrobci potravinářských produktů, zdravotnických technologií a s dodavateli IT služeb. Momentálně se na nás obrací více menších firem, pro které v rámci speciální nabídky CzechTrade zdarma vyhledáváme kontakty, partnery a informace a děláme screening trhu. Úzce spolupracujeme také s obchodními úseky českých ambasád ve všech severských zemích. Z dalších spřízněných organizací bych zmínil také Královskou obchodní akademii, což je švédská obdoba naší Hospodářské komory, nebo velkou švédskou strojírenskou firmu Sandvik Coromant, se kterou jsme v Česku zorganizovali akci na výběr dodavatelů pro jejich projekty.

Rovný přístup, profesionalita a věcnost

Máte pro naše exportéry mířící do Skandinávie nějaká další doporučení?

Vedle zmíněné trpělivosti a vědomí, že obchodní vztah je ve Skandinávii dlouhodobý, je zásadní vědět přesně, koho chcete oslovit, jestli například distributory nebo přímo koncové uživatele. Když neuspějete na první pokus, důležité je nevzdat se a zkusit to za nějaký čas znovu. A CzechTrade je tu pro vás, aby vám zejména v těchto počátečních fázích rozvoje spolupráce pomohl. Tím mám na mysli nejen vyhledání kontaktů a navázání vztahů, ale i jejich udržení, rozvíjení a dotažení prvních kontraktů.

Dále je důležité mít na paměti, že když do Švédska vysíláte pracovníky, jako například zmíněné české stavební firmy, je z legislativních důvodů třeba tu mít stálou provozovnu. Oproti tomu dodávky zboží je možné řešit dlouhodobě z Česka v rámci pravidel vnitřního trhu EU. Specifika jsou spíš v obchodních zvyklostech. Jednání tu bývají strohá a k věci, Seveřané neradi ztrácejí čas. Je proto dobré se na jednání pořádně připravit, stanovit si, čeho chcete dosáhnout, a toho se držet. Neodvádět pozornost drobnostmi nebo nějakým „small talk“. Cení se tu rovný přístup, profesionalita a věcnost.

Vidíte mezi severskými národy nějaké výraznější rozdíly?

Například o Dánech se tu v nadsázce říká, že to jsou takoví „Arabové Severu“, protože s nimi musíte nejvíc smlouvat, Finové jsou vůbec nejsložitější, jelikož jsou na první pohled nedůvěřiví, ale když si jejich důvěru získáte, jste přáteli nadosmrti. Norové jsou z mého pohledu někde mezi tím: jsou více uvolnění, ale ne tolik jako Dánové a méně uzavření než Finové.

A jaké povědomí tam je o Česku a Češích?

Lidé tu dobře znají a mají rádi Prahu a české pivo a mají výborné povědomí o českém hokeji. Pokud jde o firmy, mají Švédové Česko zafixované jako zemi s dlouhou a kvalitní průmyslovou tradicí. Mimořádně dobré renomé tu má škodovka. Jezdí jich tady čím dál víc a lidé si je pochvalují jako velmi spolehlivá auta. Totéž se dá říct obecně o našem strojírenství a stavebnictví.

Jak moc jsou skandinávské státy vzájemně obchodně propojené? Je například realistické „zakotvit“ v jedné z těchto zemí, zřídit tam centrálu pro celý region a z ní řídit obchodní aktivity?

Z vlastní zkušenosti říkám, že ne, například z Norska do Finska je to opravdu daleko. Možné to je jen mezi dvěma státy, a to ještě spíš regionálně, pokud bude vaše firma sídlit v daném regionu, odkud je do příslušné země blízko: například ze západního Švédska do Norska nebo z jižního Švédska do Dánska. Mezi Malmö a Kodaní je most a z Göteborgu do Osla to taky není daleko.

Severské země se dlouhodobě umísťují na špičce v žebříčcích ukazatelů kvality života, patří mezi nejbezpečnější na světě, lidé se tam dožívají nejvyššího věku. Co za tím je? A můžeme si z toho něco vzít my Češi?

Má to podle mne své historické kořeny. Severské země se nezúčastnily ani jedné světové války, takže zatímco kontinentální Evropa se zotavovala z následků, oni měli podmínky pro budování svého průmyslu. Dalším faktorem je podle mě jejich tah na branku – severské firmy neztrácejí čas, jsou v práci velmi efektivní – a také kreativita a vynalézavost. Myslím, že české podniky mohou konkurovat precizností, kvalitou a spolehlivostí výrobků a dodaných služeb. To Skandinávci ocení vždycky.

Text: Jana Jenšíková

Foto: archiv CzechTrade