Jako podnikatelé jsou Dánové spíše konzervativní a formální. Vystupují většinou velmi seriózně a zaujmou vás i svou pracovitostí. Až na výjimky jim není vlastní agresivita, jsou spíše opatrní a neradi riskují. Nemají rádi asertivní jednání svých partnerů, urazí je i přílišné sebevědomí či nadřazené vystupování.
Výkonní obchodníci
Bývají důslední ve sledování svých podnikatelských záměrů, na druhé straně jsou nakloněni kompromisním řešením situací a za úspěšné považují takové jednání, s jehož výsledkem jsou spokojeny obě strany. Vysoce konkurenční prostředí vede dánské podniky k nutnosti velmi racionálně hospodařit se všemi zdroji – přírodními, finančními, ale i s časem. Tato racionálnost se odráží i ve způsobu, jakým dánští manažeři vedou obchodní jednání, ať v osobním či písemném styku, ale také až v úzkostlivém dodržování a plnění sjednaných závazků a termínů včetně vyžadování včasného příchodu na schůzku.
Dánský partner vždy očekává, že jednání bude zahájeno přesně ve stanovenou dobu. Pozdní příchod je považován za velmi nezdvořilý. Předčasný příchod je chápán jako projev nervozity a nedočkavosti. Podle této zdánlivé „formálnosti“ hodnotí Dánové u svého protějšku i schopnost dodržet slovo a splnit přijaté závazky. Při vlastním jednání je úvodní společenský rozhovor omezen na minimum. Převládá zde tendence „jít přímo k věci“ bez zdvořilostní konverzace. Schůzky nepřerušujte telefonáty či vyřizováním jiných záležitostí.
Připravte se na věcnou a přímou diskuzi. K projednávání otázek přistupují jednotlivě a poté, co se vyjádří obě strany, dojde k uzavření tématu dohodou či k přesunutí otázky na příští jednání. Jednání jsou vedena systematicky a rychle, trvají maximálně hodinu. Dánové sice nesnáší plýtvání časem, ale jedná-li se o řešení důležitých problémů, jsou velmi důkladní a trpěliví.
S konečným výsledkem jednání nebo stanoviskem k němu si dávají dánští podnikatelé načas. Vyznačují se většinou určitou obezřetností, neradi riskují a dodržují zákony. Preferují dlouhodobé obchodní vazby, a proto si partnera před uzavřením obchodu důkladně prověřují. O výhodnosti obchodu je lze rychle přesvědčit jen za předpokladu, že zboží je odpovídající kvality a za rozumnou cenu.
O ceně se nesmlouvá
Cenu je nutno již do nabídky vypočítat přesně a v průběhu jednání na ní trvat a musí odpovídat kvalitě výrobku. Díky vysoké životní úrovni je pro nás Dánsko dobrým spotřebitelským trhem. Dánští obchodníci si toho jsou vědomi a od importovaných výrobků vždy očekávají nejvyšší kvalitu schopnou konkurovat nejen místnímu zboží.
Svoje výrobky Dánům nevnucujte a hlavně o nich poskytujte jen pravdivé informace. Bude-li mít totiž dánský partner podezření, že nemluvíte pravdu, zničíte tím obchodní vztah dříve, než stačil začít. Předložené nabídky musí být vypracovány přesně a velmi pečlivě i po formální stránce, neboť jsou vizitkou profesionality a dánští partneři se snaží uzavírat obchody se skutečnými odborníky. Jsou schopni odstoupit od dalšího jednání jen kvůli neodborně (či nevhodně) předložené nabídce, i když vědí z minulých zkušeností či předchozí prezentace, že nabízíte pro ně cenný produkt. Neuchylujte se k tvrdým obchodním praktikám, ty Dány přímo iritují.
Neuchylujte se k tvrdým obchodním praktikám, ty Dány přímo iritují.
Dánští podnikatelé vždycky dodrží dané slovo a stejný přístup očekávají i od svých partnerů. Nesplnění slibu, nevyřízení korespondence, nevyjádření se k předloženému návrhu, ale i nepřesnost či nedochvilnost mohou velmi nepříznivě působit na vývoj dalších obchodních vztahů.
Závazná je i ústní dohoda. Sliby a ústní dohody jsou pro Dány „svaté“ a ještě důsledněji postupují při jejich vymáhání. Za velmi neseriózní se považují i kroky spojené se snahou znovu se vrátit k již projednaným otázkám, stvrzeným dohodou obou stran.
Jednání se zahraničními firmami se vedou většinou v angličtině. Není-li mateřským jazykem aspoň některé ze stran, je důležité shrnout klíčové body a přesvědčit se, zda byly správně pochopeny. S většími podniky je možné vést jednání také v němčině. Příslušníci mladé generace nezřídka ovládají i několik evropských jazyků.
Podání ruky neodbuďte
Dánská vstřícnost se projevuje i ve stylu podání ruky, při kterém se Dánové dívají partnerovi do očí a mají pevný stisk. Vizitky jsou nejčastěji v angličtině, popřípadě v dánské verzi na jedné a v anglické nebo německé verzi na straně druhé. Na vizitkách bývají uvedeny (kromě jména a příjmení) podnikové funkce, název a adresa firmy a spojení. Akademické tituly a vědecké hodnosti se neuvádějí.
Při prvním setkání se od českého obchodníka očekává většinou konzervativní tmavý oblek s kravatou a tmavé kožené boty. Při dalších schůzkách je možné se už obléci méně formálně, ale elegantně.
Dánové mají smysl pro humor a umějí jej ocenit.
Dánové se sami obvykle nechválí
Dánové patří spíš k nekontaktní kultuře – kromě podání rukou při pozdravu k žádným jiným fyzickým kontaktům nedochází. Od obchodního partnera udržují asi metrovou vzdálenost, hovoří klidně a negestikulují. Jednají s každým jako rovný s rovným. Jsou velmi citliví na suverénní vystupování partnera a formulují střízlivě. I když vystupují skromně a sami sebe nikdy nechválí, jsou hrdí na svou zemi i na její úspěchy. A nepřehánějte to s dárky, výměna obchodních darů není v Dánsku zvykem.
Hierarchie v dánských firmách neodpovídá schématům obvyklým ve střední Evropě. Stane-li se, že náš jednatel bude jednat se zástupcem firmy z nižšího stupně v hierarchii podniku, nelze to chápat jako vyjádření neúcty či nezájmu.
Kávu neodmítejte a na pracovním obědě nepřejte „dobrou chuť“
V průběhu obchodního jednání se obvykle podává káva. Pozvání na pracovní oběd přichází zřídka. Typický dánský oběd se skládá ze dvou až tří obložených chlebů, tzv. smorrebrod, které se jedí příborem, piva nebo nealka. Nezačíná se přáním „dobrou chuť“. Při společenských příležitostech jsou Dánové většinou příjemnými společníky, mají smysl pro humor a umějí ho ocenit u svých partnerů.
A rada na závěr? Stejně jako u jiných severských národů jsou Dánové citliví na to, když si je někdo plete s Nory či Švédy. Oprašte tedy dánské reálie, uděláte dobrý dojem.
Text: Soňa Gullová
Foto: Shutterstock
Ing. Soňa Gullová, Ph.D., Vysoká škola mezinárodních a veřejných vztahů Praha
