Indičtí vyjednávači jsou houževnatí a dobře připraveníSmlouvání je otázka cti

Asi nejpřiléhavěji charakterizuje prakticky všechny stránky života Indů slovo „rozdíly“. Vstup na trh nejlidnatější země světa proto vyžaduje nejen důkladnou přípravu v odvětví podnikání, ale i znalosti zvyklostí a reálií.

V zemi se hovoří stovkou jazyků, ústava však uznává jen osmnáct z nich. Nejvíc obyvatel, asi čtyřicet procent, používá hindštinu. Zvláštní postavení zaujímá angličtina jako jazyk vyšších úředníků, soudnictví, médií, vzdělanějších vrstev a obchodníků. Pro zahraniční obchodníky jednající v „evropské angličtině“ může být indicky mluvená angličtina překvapením. Indové jsou zvyklí hovořit velmi rychle, v odlišném rytmu a s odlišným přízvukem, což může být pro nepřipraveného posluchače nesrozumitelné. U vysoce postavených státních úředníků se může stát, že se bude mluvit hindsky a úředník bude mít svého tlumočníka do angličtiny.

Indové preferují osobní kontakt, i když jsou dvě třetiny z nich na internetu

Nejdůležitější jsou osobní kontakty, získání důvěry a navázání určitého přátelství. Pozitivní reference, například od indických obchodních komor, mají pro indické podnikatele stále největší váhu. V době covidové pandemie se však dokázali rychle přeorientovat na vyjednávání online. Doporučený způsob vstupu na indický trh pro malé a střední firmy je využití online tržišť a účast na některém z mnoha indických veletrhů.

Vstupu na náročný trh musí předcházet velmi kvalitně zpracované analýzy místního trhu včetně konkurence. Uspět na něm znamená být nejen konkurenceschopný cenově, ale také originální a inovativní. Vždy se musí jednat o vyspělé technologie a systémy se schopností pravidelné inovace.

Je třeba mít k dispozici také odpovídající finanční rozpočet a špičkovou reklamní a marketingovou kampaň. K oblíbeným nástrojům marketingu patří inzerce v tisku, televizi a rozhlasu, billboardy, internet a sociální sítě kromě TikToku, který je v Indii od roku 2020 zakázán. Při propagaci a marketingových kampaních je třeba brát v úvahu velké rozdíly zejména kulturní, jazykové či ekonomické mezi jednotlivými částmi země, velkými městy a venkovem s chudšími obyvateli, kde je rovněž nutný překlad do místních jazyků.

Klíčová je správná volba prověřeného obchodního partnera a průběžné sledování obchodní politiky Indické republiky a změn v komplikovaném systému celních a netarifních opatření na ochranu domácího trhu.

Nenechte si mazat med kolem pusy a naučte se smlouvat

Pracovní schůzky domlouvejte předem, ale počítejte i s neočekávanými změnami rozvrhu. Indové vyžadují od partnerů dochvilnost a přesnost, ale sami mívají většinou zpoždění. Platí to zejména pro státní sektor. Při sjednávání schůzky často vyžadují seznam osob, které se schůzky z naší strany zúčastní, a přehled projednávaných otázek.

Seznámit druhou stranu s obsazením vyjednávacího týmu je dobré i proto, aby se při jednání sešli na obou stranách pracovníci s podobnými kvalifikacemi a kompetencemi. Navázat kontakty a obchodovat se doporučuje spíše s velkými firmami. Malé a nově vzniklé firmy si předem velmi dobře prověřte. Vyhledejte si důvěryhodného obchodního zástupce či partnera, který vám pomůže s řešením komplikací.

Rozhoduje nejstarší manažer v týmu.

Na indické straně zaznamenáte silný důraz na faktor seniority. Rozhodování nejdůležitějších otázek bude ležet na služebně nejstarším manažerovi. Respektujte to i při složení českého vyjednávacího týmu. Jednotlivé otázky jsou podle důležitosti projednávány mezi manažery na podobných úrovních. Vzhledem k principu seniority je nepřípustné kritizovat nebo se přít se služebně starším manažerem před jeho mladším kolegou.

Při jednáních s mladšími manažery, kteří vystudovali v Evropě či v USA, se dnes již prosazuje větší věcnost a pružnost, často už nelpí na starých tradicích a pravidlech. Hovoří anglicky a běžně využívají audiovizuální prostředky prezentace.

Obchodní jednání a obchodní kontakty vyžadují dlouhodobý přístup a trpělivost. Indický partner vystupuje individualisticky a je výrazně asertivní. Samotná jednání se často protahují, rozhodnutí se oddalují, jednání je plné oklik. V průběhu rozhovorů Indové běžně telefonují, jednají s jinými lidmi, vyřizují spoustu věcí s podřízenými i s příbuznými, odbíhají.

Indičtí obchodníci cenu vždy nadsadí a počítají s tím, že se bude dlouze smlouvat. Čas je pro ně velmi relativní a přesnost vedlejší záležitostí. Na smlouvání jsou zvyklí. Smlouváním se dá cena snížit až o dvě třetiny, a proto na jednání často přicházejí s velmi nereálnými návrhy. I na poslední chvíli, těsně před podpisem kontraktu, se snaží dosáhnout další cenové výhody. Dosažení slevy je prestižní záležitostí.

Řada obchodních činností podléhá souhlasu státních orgánů, jejichž rozhodnutí jsou obvykle velmi zdlouhavá. Indičtí úředníci neradi rozhodují, jakákoliv rozhodnutí odsouvají na pozdější dobu či přesouvají na někoho jiného. V zemi dodnes bují korupce.

Kontrakt musí být v písemné podobě a obvykle se podepisuje jak v místním jazyce, tak i v angličtině. Smluvní disciplína závisí na solidnosti firmy.

Používání vizitek je v podnikatelských kruzích běžnou praxí. Vizitky bývají nejčastěji anglické nebo dvoustranné anglicko-hindské. Správně se předávají oběma rukama, případně pravou rukou, písmem směřujícím k osobě před vámi. Nedbalé přijetí vizitky působí jako projev neúcty.

Indové nemají rádi kritiku Indie od cizinců ani sebevědomé, nadřazené chování.

Indičtí vyjednávači jsou velmi houževnatí, jednání mají velmi dobře připravena, dokáží pohotově a věcně reagovat na připomínky protistrany. Před jednáním je důležité si jasně stanovit jednotlivé body, vytyčit cíle a srozumitelně je indické straně předložit.

Výhodou je mít možnost uzavřít kontrakt i s jiným indickým partnerem a již v úvodu tento fakt velmi taktně naznačit. Jednání pak pravděpodobně budou příměji směřovat ke svému cíli. Není ale prozíravé použít toto sdělení jako trik. Ztratíte důvěru. Oblíbeným prostředkem vyjednávání je lichocení. Dospěje-li jednání k obtížně řešitelnému spornému bodu, přivolejte k němu třetí stranu.

Pozor na třeba i letmý dotek

Přestože jsou Indové velmi pohostinní, pracovní obědy u nich nejsou časté. Účet platí ten, kdo pozval. Ženy v restauracích neplatí nikdy. Jinak je tomu v soukromí. Pro upevnění vztahů se hodí pozvat některého z důležitých partnerů (i s manželkou) na večeři. Jste-li pozváni partnerem domů, pochvalte dům, jeho zařízení a lokalizaci. U dárku se vyvarujte alkoholu, hodí se sklo a podobně, ve státní sféře může být dražší dárek považován za úplatek.

Dotknout se neznámého člověka nebo obchodního partnera při jednání, byť ve smyslu přátelského gesta, bude považováno za nepříjemné a nevhodné. Na záležitosti spojené s politikou či náboženstvím je lépe se pouze ptát a poslouchat.   

Text: Soňa Gullová

Foto: Shutterstock

Ing. Soňa Gullová, Ph.D., Vysoká škola ekonomická v Praze, katedra Arts managementu