Proč se zajímat o obchodování s Íránem? Co byste v této souvislosti doporučili českým firmám? Na to jsme se zeptali několika zástupců podniků i státní správy v rámci konference Írán: perspektivní trh pro české firmy. Pořádala ji ministerstva zahraničních věcí a průmyslu a obchodu ve spolupráci s ČEB a EGAP během letošního Mezinárodního strojírenského veletrhu v Brně.
Antonín Růžička, generální ředitel, Wikov Industry:
„Wikov Industry je v Íránu pět let, z toho čtyři roky dodáváme převodovky pro pohony turbosoustrojí a strojních zařízení v energetice, vodních dílech, cementárnách či dolech. Je to nesmírně perspektivní trh, momentálně se na něj soustředí firmy snad ze všech koutů Evropy. Wikov má oproti jiným výhodu v tom, že jsme s Íránem obchodovali i v době nejtvrdších sankcí, tak na nás nahlížejí velmi přátelsky. Navíc je naše země vnímána jako součást Západu, takže odpadají potíže, které mohou české firmy mít u západoevropských klientů. Ale pozor! V Íránu je potřeba nabídnout opravdu vysokou kvalitu – Íránce neobalamutíte nějakým „šméčkem“, dobře to poznají. Ideálně tedy německou kvalitu za české ceny.
A ta doporučení? Mějte na paměti, že Íránci jsou nejvzdělanější a nejevropštější ze všech národů v celém regionu. Ve firmách jsou velmi dobře jazykově vybavení, erudovaní lidé, kteří často třeba v Evropě studovali. Íránské firmy se v poslední době snaží kupovat i knowhow, pokoušejí se o transfer technologií či lokalizaci výroby, takže určitě pomohou nějaké kompromisy v tomto směru. Mimochodem absence výše uvedeného je hlavním důvodem, proč se v Íránu přestalo dařit Číně. Buďte opatrní ve výběru partnerů i při ošetření plateb. Vedle toho jsme se zpočátku setkávali s velkou nedůvěrou vůči naší společnosti a našim produktům – íránská mentalita je bohužel negativně ovlivněna dlouhotrvající mezinárodní izolací, podobně jako u nás za totality. S tím také souvisí to, že se zaměstnanci často bojí projevovat osobní iniciativu, proto je nutné opatřit si v daných firmách kontakt na nejvyšší místa. Dále se připravte na to, že po vás klienti často budou chtít mnohem širší technickou dokumentaci k výrobkům, aby mohli být v případě problémů více samostatní.“
Vladimír Bärtl, náměstek ministra průmyslu a obchodu:
„Íránský trh má velký potenciál, jedná se o nejprůmyslovější zemi Blízkého východu, ale zároveň o dost nenasycený trh, do velké míry kvůli stále probíhajícím sankcím. Země v plánu rozpočtu na příští rok počítá s růstem HDP i dalších makroekonomických ukazatelů a zároveň vidíme, že vzájemný obchod mezi Íránem a Českem má vzestupnou tendenci: jeho obrat za minulý rok vzrostl o 34 procent.
Hlavní překážkou jsou samozřejmě přetrvávající sankce, s nimi související komplikace v platebním styku a obecně jejich vliv na ekonomický vývoj Íránu. Z tohoto důvodu se také nedaří do země lákat zahraniční investice, které jsou zejména potřebné v ropném a petrochemickém průmyslu, ale to lze na druhou stranu vnímat i jako příležitost. Z našeho pohledu se jedná o obrovsky perspektivní teritorium, proto byla v minulém roce otevřena kancelář CzechTrade, která stejně jako náš zastupitelský úřad může českým firmám s jejich plány významně pomoci.“
Pavel Kalina, vedoucí obchodního a ekonomického úseku Velvyslanectví ČR v Íránu:
„Íránu sice patří až 74. místo v žebříčku zemí, do nichž ČR vyváží, ale za poslední dva roky zaznamenáváme obrovský růst exportu do této země. V současné době máme v Íránu registrovaných téměř 130 českých firem, zejména z oboru strojírenství: výrobce obráběcích strojů, kompresorů atd. Naše firmy zde mohou stavět na povědomí o české kvalitě stejně jako na tom, že v mnoha odvětvích už jsou velmi dobře ,zaháčkované‘.
V plánu rozpočtu na rok 2017 stanovila íránská vláda tři hlavní priority: železniční dopravu, vodní hospodářství a odpadové hospodářství. Velký potenciál je mimo jiné ve farmaceutickém či potravinářském průmyslu nebo ve zdravotnických technologiích – v příštím roce chceme v těchto oborech v Teheránu realizovat projekty ekonomické diplomacie. Dále vzhledem ke značně znečištěnému ovzduší dochází ve velkých městech k obměně vozových parků hromadné dopravy a vedle toho roste popularita a rozšíření civilní letecké dopravy. Překážky pochopitelně existují, od nejrůznějších cel a tarifů až po výběr partnerů či zástupců v Íránu. S tím můžeme výrazně pomoci, jelikož jsme schopni potenciální partnery prověřit v databázi firem a zjistit o nich bližší informace.“
Marek Dlouhý, místopředseda představenstva EGAP:
„EGAP má na íránském trhu mnohaletou zkušenost z různých sektorů, předmětem dodávek byly zařízení pro elektrárny, cementárny, cukrovary, ale i obráběcí stroje a spotřební zboží. Celkem rozvinutý je i bankovní systém, máme pozitivní zkušenosti ze spolupráce s několika íránskými bankami. Zkušenost s platební morálkou íránských firem a bank je pro EGAP velice pozitivní, všechny pojištěné úvěry byly vždy splaceny. Sankce samozřejmě znamenaly buď úplné přerušení nebo značné komplikace pro platební styk, po uvolnění sankcí však byly všechny dlužné částky doplaceny. Z tohoto důvodu patří Írán z našeho hlediska k několika málo zemím, kde historicky neevidujeme pojistné události z důvodu platební neschopnosti nebo nevůle zahraničního dlužníka. Proto jsme také po uvolnění sankcí v roce 2016 pojišťování do Íránu ihned obnovili.
Íránci jsou zkušení obchodníci a tak je třeba k nim také přistupovat. Rozhodně se tedy nejedná o trh pro začínající exportéry, je dobré mít již exportní zkušenosti z bližších trhů. Obchodního zástupce, agenta i zákazníka je třeba si důkladně prověřit. Bez zkušeností se zákazníkem lze doporučit pro začátek platbu zajistit formou dokumentárního akreditivu. V případě, že íránský partner požaduje odklad platby (faktura s odloženou splatností, financování exportu), doporučuji pojištění pohledávky EGAPem. Prověříme platební schopnost zákazníka, případně navrhneme další možnosti zajištění. V případě větších částek či delších splatností doporučujeme do transakce též zapojit íránskou banku zákazníka. Nezapomeňte ale, že v některých oblastech sankce stále platí a je třeba s nimi počítat i do budoucna.“
Text: Daniel Libertin
Foto: archiv Wikov Industry
Írán
