V Indonésii se ukazuje, že se naše menší české firmy umějí otáčet. Mnohdy jsou totiž vytrvalejší a pružnější než tradiční dodavatelé a velké renomované společnosti. Proto zde na realizaci velkých investičních celků stále ještě čekáme. Přitom čtvrtá největší země světa a největší člen Sdružení národů jihovýchodní Asie (ASEAN) s více než 250 miliony obyvatel, s ekonomikou, která dosahuje posledních několik let trvalého růstu HDP přes pět procent, nabízí obrovské příležitosti. V posledních zhruba pěti letech navíc prochází masivním rozvojem zejména v oblasti energetiky a infrastruktury, podporovaným současnou vládou a zejména „prezidentem budovatelem“ Jokem „Jokowi“ Widodem.
Indonésie je pro všechny exportéry zajímavá jako čtvrtá nejlidnatější země světa především velikostí trhu a neustále rostoucí středně příjmovou vrstvou obyvatel, která se odhaduje na čtyřicet milionů. A nejen střední třída je postupně připravena za kvalitní zboží zaplatit. Indonéské firmy a zákazníci jsou sice hojně obklopeni čínským zbožím, ale současně velmi pozitivně vnímají špičkové evropské produkty. Ovšem není radno podléhat iluzi, že průměrné výrobky „by pro Asii mohly stačit“. Čínská konkurence je totiž velmi silná a náklady na dopravu z Evropy nejsou zrovna zanedbatelné.
Firmám, které projeví zájem o indonéské teritorium, se vláda snaží usnadňovat podmínky pro podnikání, o čemž svědčí zlepšení indonéské pozice v žebříčku Doing Business Index. Na něm se země vyšvihla ze 114. místa v roce 2014 na 72. místo v roce 2017. A Světová banka ji ocenila jako zemi s největším postupem v Asii a Pacifiku od roku 2005 a s největším počtem realizovaných ekonomických reforem podporujících podnikání a investice. Je třeba vzít v úvahu, že Indonésie si v některých odvětvích chce chránit svůj trh (např. dovoz alkoholu, cukru, textilu či potravin). Investice a podíly vlastnictví v rukách zahraničního kapitálu jsou vítány, ale regulovány podle sektorů.
V minulosti procházela česká exportní stopa zejména oblastí strojírenství, sklářských výrobků či energetiky. V povědomí veřejnosti přežívá značka Czechoslovakia zejména díky sentimentu starších lidí a Indonésanů, kteří studovali v tehdejším Československu, a váže se k povědomí o automobilech Škoda či motocyklech Jawa. Nyní tvoří největší objem českého vývozu organické chemikálie, telekomunikační zařízení a průmyslové armatury. Tyto položky vytlačily v posledních zhruba deseti letech především sklo a textilní stroje. Opět roste zájem o česká zařízení pro energetiku. Synonymem pro turbíny české provenience pro malé vodní elektrárny jsou především značky ČKD či Mavel nebo Strojírny Brno, o něž se zajímá každý druhý místní energetický konzultant či zprostředkovatel.
Komoditní změna souvisí se skutečností, že náš export do Indonésie je v poslední době a v nových podmínkách postaven na aktivitách menších a středních firem. Je velmi potěšující vidět, že jsou schopné proniknout na náročný indonéský trh a dlouhodobě obstát. Naopak poměrně dlouhou dobu se nám nepodařilo v Indonésii realizovat větší investiční celek typu stavby cukrovaru či elektrárny. Výjimkou z větších firem je působení skupiny PPF a jejich společnosti Home Credit, která patří k jedněm z nejvýznamnějších evropských zaměstnavatelů v Indonésii. Velkou dodávkou z poslední doby se může rovněž pochlubit firma Doosan Škoda Plzeň, která plní kontrakt na dvě velké turbíny pro elektrárny Grati a tři další pro elektrárnu Muara Tawar.
Indonéská vláda má ambiciózní plán vybudování 35 tisíc MW nových energetických zdrojů do roku 2020. Žádaná jsou zařízení pro uhelné, vodní či fotovoltaické elektrárny, jako například turbíny, bojlery, generátory či transformátory. V dopravním průmyslu je možné se ucházet o dodávky v projektech budování nových železničních tratí či při obnově a modernizaci vlaků a kolejových vozidel.
Indonésie patří mezi země s tradicí v těžbě uhlí, niklu a bauxitu. To přináší šanci dodavatelům technologií pro těžbu a zpracování kovů a uhlí.
Významnou část dovozu pro rozvíjející se technologickou základnu země tvoří strojírenská zařízení. Indonésie dováží až 80 % veškerého strojírenského zařízení, jako jsou obráběcí stroje, nářadí či nástroje.
Další velkou příležitostí jsou dodávky zdravotnických zařízení a techniky. Poptávka po špičkových evropských lékařských přístrojích a vybavení nemocnic je trvale vysoká. Jako dobrý příklad může posloužit skupina Linet, přední světový výrobce zdravotnických lůžek, který tu prodává polohovací lůžka ve vyšších cenových kategoriích.
Stále opomíjenou oblastí ze strany českých exportérů je potravinářství. V posledních zhruba třech letech míří do Indonésie potraviny našich sousedů z Maďarska, Polska, ale také z Lotyšska. Zájem je například o sýry, dětskou výživu, sladkosti, džusy či šumivá vína typu prosecco.
Zatímco se v předchozích letech zdálo, že Indonésie mírně zaspala nástup a rychlý rozvoj budování dopravní infrastruktury okolních států jihovýchodní Asie, prochází nyní obdobím mohutného rozvoje a obrovských investic.
V současné době stát disponuje pouze cca čtyřmi tisíci kilometry aktivních železničních tratí. Cílem vlády je vybudovat další železnice v délce přes tři tisíce kilometrů. Pětiletý národní program má být implementován do roku 2019, přičemž má být proinvestováno až osm miliard amerických dolarů. V rámci tohoto rozpočtu bude také postaveno několik strategických železničních uzlů, dodáno velké množství nových vlaků a vybudováno mnoho nových nádraží.
Pro další období 2020 až 2030 počítá vláda s investicemi přes 47 miliard amerických dolarů, a to na stavbu více než 12 tisíc kilometrů železničních tratí. Tím však její velkorysé plány nekončí. Indonésie vyhlásila ambiciózní program pro rozvoj železniční dopravy a logistických služeb s cílem zvýšit podporu turistiky, efektivitu distribuce zboží a přispět k palčivému problému dopravních zácp. Vláda má tedy za cíl vybudovat do roku 2030 asi 12 100 kilometrů nových železničních tratí ve 49 železničních projektech, jako je například Trans Sulawesi, Trans Sumatera, Trans Papua, Trans Kalimantan, Yogyakarta atd. Kromě nich existují další společné projekty státních firem a mezinárodních investorů, jež zahrnují deset LRT projektů (Light Rapid Train), MRT Jakarta (klasické metro) a vysokorychlostní vlaky (Jakarta, Bandung a Surabaja).
Všechny tyto plány a celková vládní politika rozvoje infrastruktury jsou obrovskou příležitostí i pro české dodavatele pro železniční sektor. Jedná se zejména o kolejové komponenty, železniční technologie, interiéry vlaků, kolejovou infrastrukturu a výhybky či subdodávky pro výrobu vlaků a mnohé další. Navíc máme tu výhodu, že Indonésané již znají některé podobné české kvalitní produkty, například výhybky od DT – Výhybkárna a strojírna či železniční dvojkola od evropské „jedničky“ GHH Bonatrans.
Indonéský trh a příležitosti nejen v železniční dopravě jsou obrovské. Zároveň se jedná o trh poměrně náročný nejen pro svou vzdálenost. Česká firma se neobejde bez kvalitního místního zástupce, který hájí firemní zájmy a zejména získává nové zakázky. V zemi bez firemních databází, kde je vše založeno na kultuře osobních kontaktů, je úvodní fáze nalezení obchodního partnera to nejtěžší. České firmy se musí na začátku obrnit určitou dávkou trpělivosti a věnovat úsilí, energii a zdroje pro vyhledání správného distributora či partnera. Pomoc s tímto úvodním krokem zprostředkovává zahraniční kancelář CzechTrade, která českým firmám vyhledává indonéské obchodní partnery a zároveň využívá svých dobrých kontaktů na největší státní firmy, jako jsou INKA nebo Kereta Api Indonesia.
1 Alfou a omegou je navázat osobní vztah. To se samozřejmě nepovede na první schůzce, ale všichni zde počítají s tím, že se uvidíte vícekrát. Většina obchodů se uskuteční přes osobní kontakty.
2 Pokuste se na schůzky chodit včas, i když obvykle začínají později, než bylo domluveno. Indonésané očekávají ze strany svých evropských obchodních partnerů dochvilnost, nicméně zejména v Jakartě mají všichni porozumění pro zdržení způsobené obrovskými dopravními zácpami.
3 Jazykem v zahraničním obchodním styku je angličtina. Nicméně místní partnery vždy velmi potěšíte pár frázemi v indonéštině. Je obvyklé oslovování křestním jménem, což není neuctivost, ale místní zvyk.
4 Vizitku podávejte oběma rukama a stejně tak podávanou vizitku přijímejte. Vizitka by měla být prezentována každé osobě, která se účastní jednání, a po obdržení se pečlivě studuje a drží oběma rukama. Nikdy se na ni nesmí psát a neměla by se uschovávat v zadní kapse kalhot.
5 Obrňte se trpělivostí a počítejte s tím, že jedno setkání nestačí. Indonésané jsou zvyklí o cenách smlouvat. Od obchodníka, který chce v Indonésii uspět, to vyžaduje velkou trpělivost a většina obchodních jednání o smluvních podmínkách trvá déle, než se plánovalo.
6 Indonéská kultura upřednostňuje tlumený způsob vyjadřování. Hluční lidé bývají považováni za agresivní. Snažte se být trpěliví, přátelští a optimističtí. Indonésané moc neumí říkat přímé „ne“ a raději nechají věci plynout.
7 V zemi je bezpečněji než v mnoha evropských městech, i když je tu jako všude na světě nutné čelit kapesním a jiným zlodějům zejména v turistických oblastech. Pokud si chráníte své cennosti a jste opatrní, je málo pravděpodobné, že budete okradeni.
8 Pečlivě si předem prověřte bonitu, serióznost, případně i reference partnerských indonéských firem. Jen tak je možné včas se vyhnout případným problémům. Tyto služby nabízí zahraniční zastoupení agentury CzechTrade v Jakartě. Spoléhejte se na osobní kontakty a ověřené informace českých proexportních institucí.
Text: Michal Sontodinomo
Foto: Shutterstock
Určitě jste si všimli, že u nás ani za čtení celých článků nic neúčtujeme a že vás neobtěžujeme vyskakovacími okny personalizované reklamy.
Velmi bychom ocenili, kdybyste nás na oplátku podpořili peněžitým darem na tento účet:
2021853028/5500
QR kód obsahuje údaje k platbě. Výše částky je na vás, budeme si vážit všech darovaných plateb.
Děkujeme 😊
Za obsah inzerce zodpovídá inzerent. Žádné části textu nebo fotografie z Trade News nebo www.itradenews.cz nesmí být používány, kopírovány nebo jinak šířeny v jakékoliv formě či jakýmkoliv způsobem bez písemného souhlasu vydavatele.