„Konkurence je těžká všude, v Asii snad o to víc, že tam působí mnoho lokálních výrobců pigmentů. Tam nám však hraje do karet kvalitní produkt, který je o úroveň výš. Našimi konkurenty jsou tak spíše nadnárodní společnosti než asijští producenti,“ říká Michal Vondrášek, jeden z nejzkušenějších prodejců pardubické společnosti Synthesia.
Značka made in EU pomáhá
„Máme také kvalitní technický servis, plníme všechna ekolegislativní nařízení včetně REACH (chemická politika EU, která vstoupila v platnost v roce 2007 a týká se látek vyráběných v EU nebo do ní dovážených v množství větším než 1 tuna ročně – pozn. red.) a také ‚cejch‘ výrobce z EU nám pomáhá nalézt cestu k zákazníkům preferujícím kvalitu a spolehlivost,“ vyjmenovává další důvody zahraničního úspěchu.
Pigmenty a barviva vyrobené v Synthesii se z 96 procent vyváží. Podle ředitele Richarda Dacera, který má ve firmě na starosti právě tento segment, se jeho strategická obchodně-výrobní jednotka snaží rozvíjet své aktivity ve dvou hlavních rovinách. V aplikační oblasti vyhledává nové příležitosti v technologicky nejnáročnějších aplikacích a také tam, kde jsou vyžadovány produkty v souladu se stále striktnější ekolegislativou. Jedná se například o náhradu olovnatých žlutí a chemicky čistší produkty pro styk s potravinami s podlimitním obsahem nebezpečných látek. V teritoriální oblasti Synthesia rozšiřuje kooperaci se stávajícími zákazníky na tradičních trzích Evropy a Severní Ameriky a současně zaměřuje své obchodní úsilí a finanční prostředky na posílení pozic v Asii a Latinské Americe.
„Z dlouhodobého hlediska si největší nárůst prodejů slibujeme od Asie. Vzhledem k místní indické a čínské konkurenci, která nabízí běžné pigmenty a barviva za velmi nízkou cenu, se můžeme prosadit jen s produkty, které mají pro spotřebitele nějakou jasně definovanou přidanou hodnotu,“ přibližuje situaci na rozvojových trzích Richard Dacer.
Z dlouhodobého hlediska si největší nárůst prodejů slibujeme od Asie.
Pro úspěch je nezbytné působit v místě
Na novém teritoriu je však třeba uplatňovat jiný postup než na trzích, kde se již vývozce zabydlel. „Nejdříve je třeba vyhledat v dané zemi partnera, který nám pomůže při jednání s konečnými zákazníky, poskytne jim kvalitní obchodní i technický servis a bude do budoucna vyhledávat nové odbytové příležitosti. Získání takového distributora není vůbec jednoduché. Běžně se stává, že si na začátku vytipujeme několik místních partnerů, rozběhneme s nimi spolupráci, ale nakonec z nich nevybereme pro dlouhodobou kooperaci ani jednoho. A jsme zase na začátku. I když vybudování distribuční sítě není jednoduché, ve většině zemí jižní, jihovýchodní a východní Asie již máme minimálně jednoho distributora. Ale až poté, co je vybaven obchodními a technickými znalostmi našeho sortimentu, dochází k oslovování konečných zákazníků a realizaci skutečného prodeje,“ líčí dlouhou přípravu na rozběh prodejů Richard Dacer a dodává, že samozřejmě spolupracují i s velvyslanectvími a zahraničními kancelářemi CzechTrade a CzechInvest.
Efektivní příležitostí, jak prezentovat své výrobky na zahraničních teritoriích, jsou výstavy a veletrhy. Jen za první polovinu letošního roku se stánky s logem Synthesie jako výrobce pigmentů a barviv objevily na čtyřech mezinárodních akcích: v Atlantě, Mumbaji, Moskvě a Šanghaji. Podle ředitele Dacera je důležité, aby producent vystupoval společně se svým zástupcem v daném regionu. Může tak představit širokému spektru zákazníků nejen firmu, ale využít i příležitosti jednat s koncovými zákazníky.
Není Asijec jako Asijec
„Asie je obrovská a rozdíly jsou tam tak velké jako v Evropě mezi Švédskem a Itálií. Obecně však lze říct, že se tam velmi cení hlavně kvalitní příprava na jednání. Jste-li důkladně připraven, partner vnímá váš přístup jako projev respektu vůči své osobě. Nejvíce společenských specifik se podle mých zkušeností pojí s konzervativním Japonskem,“ hodnotí Michal Vondrášek, který za čtyři roky ve firmě služebně procestoval Asii křížem krážem.
Japonci jako všichni konzervativní zákazníci neradi mění své zvyky a jsou mimořádně obezřetní. Opakovaně diskutují každý obchodní, technický a logistický detail, každou předanou informaci si několikrát prověřují, dodávané produkty musí splňovat tu nejvyšší kvalitu a jednotlivé dodávky musí být prakticky bez kvalitativních odchylek.
Houževnatost obchodníků ze Synthesie se však vyplatila. Za tři roky se společnosti podařilo uzavřít smlouvu o zastupování při prodeji pigmentů v Japonsku a japonským firmám v Asii s respektovanou japonskou společností. Již pro letošní rok by tak mohla očekávat tržby u produktů s velmi vysokou ziskovostí kolem sedmi milionů korun. „Uznání za dobytí tohoto prestižního teritoria patří zejména Michalu Vondráškovi, který zodpovídá za prodeje pigmentů do Asie a je v neustálém kontaktu se zástupcem v této oblasti. Výraz neustále není vůbec nadnesený, protože Japonci pracují deset až dvanáct hodin denně, a to včetně sobot,“ dodává s uspokojením ředitel, který o náročnosti japonských zákazníků také leccos ví z vlastní zkušenosti.
Japonsko
