Francie, země agrotechnice zaslíbená

„Vždy jsme považovali za zásadní dostát svým slibům. Po více než patnácti letech spolupráce s několika francouzskými společnostmi máme důvody si myslet, že již známe mentalitu francouzských partnerů. Pro naše vztahy je dobré, že obě strany ví, co mohou od partnera očekávat,“ říká Josef Ťulpík, zakladatel a majitel jednoho z našich největších výrobců zemědělské a komunální dopravní techniky.

Hlavním motivem expanze WTC Písečná na zahraniční trhy byla jako u jiných tuzemských producentů potřeba diverzifikovat odběratelskou síť. „Jednotlivé evropské trhy se z hlediska potřeb naší cílové skupiny do značné míry vzájemně podobají. Je-li situace na některém z nich méně příznivá, jsme připraveni dodávat naši produkci v zajímavém množství také na jiný trh,“ poznamenává vedoucí marketingu a komunikace Petr Kössler. Vzhledem k historickým vazbám a typu zákazníků má tentokrát na mysli v prvé řadě Francii jako klíčový exportní cíl společnosti. Na tamějším trhu se WTC Písečná etablovala už po roce 2000 a s některými z tehdejších partnerů spolupracuje k oboustranné spokojenosti dosud.

Stavíme na francouzských referencích

V sektoru zemědělské techniky se Francie řadí mezi nejzajímavější evropské trhy s obrovským růstovým potenciálem,“ vysvětluje manažer, proč výrobce ze severomoravské Písečné zvažuje další konkrétní kroky na posílení působení v této zemi s rozvinutým zemědělstvím. Pracovníci WTC vkládají mnoho energie nejen do vyhledávání nových odběratelů, ale i do péče o věrné zákazníky. „Velmi užitečné jsou pro nás reference partnerů a zákazníků. Jednotliví dealeři, podobně jako zákazníci, se často stýkají, vyměňují si zkušenosti a poskytují doporučení známým nebo potenciální klientele,“ říká Petr Kössler, i když za nejefektivnější způsob propagace považuje prezentaci produktů tzv. naživo, například v rámci veletrhů, předváděcích akcí a podobně. Podle něj produktový obrázek či video sice napoví mnohé, nicméně reálná konfrontace se WTC Písečná osvědčila nejvíc. Každý rok proto absolvuje desítky prezentací v různých regionech a nepodceňuje ani oborová periodika, internet, sociální sítě či odvětvové asociace.

V současné době dodává firma do Francie část svého výrobního portfolia, která je určena koncovým zákazníkům z oblasti zemědělství, jako jsou traktorové návěsy, valníky pro převoz balíků či přepravníky zvířat. Výrobky pro francouzský trh přizpůsobuje v jednotlivostech, které vyžadují finální odběratelé. Francouzští uživatelé zemědělské dopravní techniky požadují především robustní a jednoduché stroje. „Robustností“ sledují dlouhou životnost a „jednoduchostí“ minimalizují potřebu následného servisu.

Jiný kraj, jiný mrav

Podle pracovníků WTC Písečná je důležité přesvědčit francouzské odběratele o své schopnosti efektivně reagovat na jejich požadavky. Ale s přehnaným podléháním soudobým trendům a s důrazem na inovace, ať už funkční či designové, to není u Francouzů tak horké. „Popravdě řečeno, francouzský trh nepatří v portfoliu našich výrobků mezi trhy náročné na inovace. Podle našich dosavadních zkušeností na něm platí, že pokud návěs funguje a je o něj zájem, není třeba cokoliv zásadního měnit,“ vysvětluje obchodník a dodává: „Situace je v tomto směru nepoměrně jiná například v Německu, kde je nezbytné mít u většiny produktů celou řadu alternativních provedení či variant, velké množství položek volitelné výbavy a podobně.“

Podle Petra Kösslera se obchodní partneři vyrovnávají s pověstně složitou francouzskou legislativou společně a z vlastních zkušeností ji hodnotí jako vstřícnější, než je například legislativa v ČR či na Slovensku. Aktuálně se navíc pro státy EU připravuje v oblasti zemědělské dopravní techniky jednotný schvalovací proces, který by situaci, pokud bude efektivní, ještě značně zjednodušil.

Díky širokému výrobnímu portfoliu, které pokrývá kromě zemědělství i oblast komunálních služeb, si může firma dovolit vstupovat na jednotlivé trhy selektivně, jen s vybranými produktovými řadami podle preferencí tamních zákazníků. Snadněji tak reaguje rovněž na regionální trendy v oblasti dopravní techniky a ve způsobu dopravy komodit či materiálů.

V zemědělské dopravní technice je podle Petra Kösslera u nás a ve většině západoevropských států při svozu zemědělských komodit jednoznačně preferovaná doprava pomocí traktorových návěsů. V Maďarsku zákazníci návěsům teprve přicházejí na chuť a populární zůstávají traktorové přívěsy. Na tuzemském trhu jsou velmi žádané traktorové nosiče kontejnerů, které dokonale a s mnohem nižšími provozními náklady suplují tradiční automobilovou kontejnerovou dopravu. Představují dobré řešení pro obecní úřady a další subjekty zajišťující komunální služby. Svědčí o tom například i jeden z produktů v této kategorii, nosič kontejnerů Portýr 2, který firma nedávno předala Správě Pražského hradu.