Turečtí obchodníci jsou známí tím, že smlouvají o každou liru. A ani rychle rostoucí ekonomika na tom nic nezměnila. Jestli však předpokládáte, že jediná možnost, jak u nich obstát, je nabízet levné zboží, jste na omylu. Levného zboží mají v Turecku dost. Se zkušenostmi z oboru zdravotnické techniky se s námi podělil Jiří Sobek, oblastní obchodní manažer Borcad cz, který má ve fryčovické firmě na starosti téměř dvacítku evropských trhů.
Čím tedy v Turecku bodujete, když ne cenou? Vždyť konkurence ve vašem oboru je tam obrovská.
Perfektní kvalitou, funkčností a propracovaným designem, spolehlivostí. Navíc nabízíme originální řešení. Například naše vlajková loď, gynekologická ordinace Gracie, má v sobě zabudovány funkční prvky, které nikdo jiný v nabídce nemá. To nám dává obrovskou konkurenční výhodu.
Znamená to tedy, že příslovečný turecký boj o cenu neznáte?
Ale to víte, že ano. Více to pociťujeme ve státních nemocnicích, které jsou na tom s financemi hůř. Ale samozřejmě i privátní a velmi luxusní nemocniční řetězce, které v zemi rostou jako houby po dešti, velmi zvažují, do čeho investovat. V současné době nám pomáhá, že už nás v Turecku znají jako značku, mnohé nemocnice naše produkty delší dobu používají a doporučují nás ostatním. Ale propracovat se do tohoto stavu nebylo jednoduché a trvalo to dlouho. Pracujeme na tom přibližně pět šest let a až dnes se dá říci, že to přináší ovoce.
Prozraďte nám tedy, co je tam pro úspěch nejdůležitější.
Vaše fyzická přítomnost. Snažím se tam jezdit co nejčastěji, minimálně každý druhý měsíc. Když mě náš distributor čeká na letišti, vítá mě slovy: „Welcome home, Sobek, welcome home.“ A když tam nemohu být, tak svému partnerovi aspoň volám, abych se zeptal, jak jde život, a zjistil, jak na dohodnutých věcech pokročili, případně jaké jsou problémy. Turci vyžadují kontakt, musí vidět, že se o ně opravdu zajímáte. Až když se s nimi trochu skamarádíte, začnou se i oni více angažovat.
To vás musí stát hodně času a energie.
Čas je přesně to, co nesmíte v Turecku počítat. Nalézt toho pravého distributora, nastavit si s ním přesné podmínky a pravidla, prosadit se na novém trhu, získat tam dobré renomé a vybudovat kontakty a vazby vám může zabrat i roky. A navíc Turci mají vnímání času jinak nastaveno. Nikam nespěchají, a tak se vám bude zdát, že nejsou dostatečně výkonní. Nezbývá, než si na to zvyknout, neustále je tlačit a připomínat. I když samozřejmě existují světlé výjimky.
Byla vaše cesta k tomu pravému distributorovi hodně trnitá?
Jsme učebnicovým příkladem toho, že spolehlivý distributor se v Turecku nehledá lehce. Ne že by žádní nebyli, nabízí se vám jich na různých akcích spousta, slibují hory doly a říkají o sobě, že jsou nejlepší. S tím naším jsme dříve moc spokojeni nebyli. Moc s námi nekomunikoval, vykazoval velmi malé výsledky a zdálo se nám, že to nebude to pravé. Nastartovali jsme ho až naší účastí na veletrhu ExpoMed před rokem a půl. Předvedli jsme mu, že se můžeme na místním trhu obejít i bez něj.
O tom prosím prozraďte víc.
Pomohl nám v tom Michal Koščo, vedoucí zastoupení CzechTrade v Istanbulu. Podpořil nás na ExpoMedu skvělou produkcí, domluvil jednání s tureckými firmami. Pro nás bylo důležité, že jsme se na stánku CzechTrade objevili pod značkou Borcad, ne pod značkou distributora. Navázali jsme spoustu kontaktů, z nichž vyplynuly i poptávky z nemocnic. Narazili jsme však na jazykovou bariéru. Ne všichni Turci totiž umějí anglicky. Jednání s místním partnerem v jejich mateřštině je pro ně přijatelnější, i kvůli pozdějšímu zajištění instalace, servisu a podobně.
Co ještě pomohlo?
I po veletrhu jsme komunikovali v trojúhelníku Borcad – CzechTrade – distributor a to byl zlomový bod. Distributor se začal cítit ohrožen a začal fungovat tak dobře, až nás to mile překvapilo. Od té doby máme ty nejlepší vztahy a spolupráce s ním se perfektně rozvíjí. Letošní rok je zatím naším nejúspěšnějším rokem na tureckém trhu. Předpokládám, že do konce prosince bychom ještě měli realizovat prodeje v hodnotě několika milionů korun. Mělo by se jednat především o gynekologická křesla a porodní postele.
A co další rok? Jaký nárůst prodejů předpokládáte?
V Turecku jsou nyní obrovské možnosti. Potenciál je tam, odhaduji, zhruba troj až čtyřnásobný oproti letošku, tak uvidíme. Důležité je, abychom neusnuli na vavřínech a o trh dále pečovali. To znamená, že tam třeba budu jezdit ještě častěji.
Máte v rukávě nějaké eso, kterým turecké partnery překvapíte?
Co se týče produktů, tak zcela jistě. Naše firma je proslulá svým kvalitním vývojovým a designérským zázemím a inovacemi. Pravidelně přicházíme s novinkami. Kromě toho právě řešíme, že bychom nabídli možnost financování z ČR. To by mohl být klíč, jak v Turecku předběhnout konkurenci.
Turecko
