Kristýna Kubíčková: Pojďte s námi do jižního Německa!CzechTrade rozšiřuje svou síť o zahraniční kancelář v Mnichově

Každá země Spolkové republiky Německo má vedle celoněmeckých charakteristik svá nezaměnitelná specifika. O Bavorsku se dokonce říká, že je to stát ve státě. Jak tato specifika zamýšlí uchopit a překlopit do efektivní podpory českých firem, na to jsme se zeptali Kristýny Kubíčkové, vedoucí nově otevírané zahraniční kanceláře agentury CzechTrade v Mnichově.

Evropa se probouzí z globálního snu a pomalu zjišťuje, že si strategickou bezpečnost udrží jen přesunem některých výrob na své teritorium. V čem spatřují největší problémy německé firmy?

I německé společnosti čelí stejným výzvám jako jiné evropské firmy. Řeší zejména náklady na energie, na mzdy a také nedostatek kvalifikovaných pracovníků. Podle průzkumů Federace německého průmyslu (Bundesverband der Deutschen Industrie) pro pětasedmdesát procent oslovených společností představují hlavní problém vysoké mzdové náklady na evropské zaměstnance.

V souvislosti s německým trhem hovoříme o vysoké míře konzervativnosti. Můžete ji demonstrovat na nějakém konkrétním případu?

Čtenářům bude blízká třeba oblast obchodu nebo bankovnictví. Zatímco v Česku získával rozvážkový systém potravin oblibu již několik let před covidovou pandemií, která přinesla jeho boom, v Německu se tento obchodní model teprve rozjížděl. Čechy již dávno zvyklé využívat bezkontaktních plateb muselo ještě před pár lety zaskočit, že v Německu takovou možnost nemají. Platby kartou v obchodech a u poskytovatelů služeb v Německu ani dnes zdaleka nejsou takovou samozřejmostí jako v Česku.

E-commerce v Německu není jen pro mladší ročníky

Kvůli globální pandemii stále více českých společností jde cestou vstupu na trh prostřednictvím onlinu. Jaká zde spatřujete úskalí a na co by si firmy měly dát pozor?

Německá e-commerce od pandemie pořád roste. V roce 2023 by měla dosáhnout obratu přes 80 miliard eur a podle další prognózy bude za dva roky z Německa nakupovat online 68,4 milionu spotřebitelů. Český provozovatel e-shopu by měl respektovat nákupní zvyklosti německého zákazníka. Často se setkáváme s úspěšným provozovatelem e-shopu v Česku, jehož kvalitně postavený prodejní portál negeneruje v Německu očekávané prodeje, protože některé jeho aspekty nejsou v souladu s německými zvyklostmi.

Němci například nejsou na rozdíl od Čechů zvyklí nakupovat na dobírku a upřednostňují platbu na fakturu i u fyzických osob. Platby uskutečňují buď předem přes platební bránu, nebo až po obdržení zboží. Doručení a vracení zboží je většinou zdarma. U spotřebního zboží je běžná vysoká vratkovost. Zákazník si obvykle objedná několik produktů, jeden si ponechá a zbytek s přiloženou nálepkou odešle zpět prodejci. Němci jsou zvyklí na špičkový zákaznický servis. Důležité je také vzít v potaz jim známé doručovatele, kterými jsou například DHL, Hermes nebo UPS. Zdaleka tedy nepostačí jen překlopení stávajícího e-shopu do němčiny, je potřeba myslet na jeho customizaci pro německého spotřebitele.

V jakých segmentech německé ekonomiky spatřujete největší příležitosti pro další expanzi českých firem?

V tradičních odvětvích, jako je automobilový průmysl, strojírenství, zdravotnictví a elektronika. V jižním Německu jsou to také díky dobré dopravní dostupnosti z ČR obory jako stavebnictví, logistika, potravinářství a díky místnímu průmyslu i letecký, kosmický a obranný průmysl.

Mnichov má silnou startupovou scénu, takže přitahuje také firmy z oblasti high-tech, IT a softwarové společnosti. V Bavorsku se aktuálně otevírají příležitosti díky velkým investicím do autonomního řízení automobilů, vysoké částky směřují rovněž do výstavby nabíjecích stanic pro elektromobily. Plánuje se výstavba stovek kilometrů elektrického vedení v rámci dvou nových přenosových soustav pro transport elektrické energie ze severoněmeckých větrných elektráren do Bavorska a Bádenska-Württemberska. Koncern Siemens chystá výstavbu závodu na výrobu komponentů pro zdravotnickou techniku v bavorském Portheimu, při níž se mohou uplatnit naše stavební nebo instalatérské společnosti.

Změnil se vztah Němců k českým firmám na německém trhu?

Na to se mě často ptají i čeští podnikatelé. Ani zde nejde generalizovat a záleží na konkrétním oboru a prezentaci dané firmy.

Má zkušenost je ta, že česká firma často nabízí výrobky špičkové kvality, podceňuje ale perfektní prezentaci v podobě přehledně zpracovaného cizojazyčného webu a marketingových materiálů. Ty jsou tím prvním, co německý obchodní partner vidí, a dobrý první dojem je základem pro další jednání a možnou budoucí spolupráci. Firmám pomáháme s finalizací podkladů pro oslovení tak, aby byly konformní s německým standardem, případně jim doporučíme rodilého mluvčího na korektury. V rámci služby Digitální marketing si pak firma může nechat například optimalizovat web nebo spustit online kampaň, která na web nebo e-shop přivede zákazníky.

Kybernetická bezpečnost, stavebnictví, ICT i start-upy

Právě otevíráte mnichovskou kancelář. Jaké předpokládáte její zaměření? Na co se budete soustřeďovat při pomoci českým exportérům?

Bavorsko je v porovnání s ostatními spolkovými zeměmi pro Česko nejdůležitějším obchodním partnerem a na zahraničním obchodě Česka s Německem se podílí téměř jednou čtvrtinou. Mnichov v posledních letech navíc stále více upevňuje svou pozici jednoho z evropských startupových center.

Naše nová zahraniční kancelář by tedy vedle tradičních firem z oblasti strojírenství, automotive, stavebnictví nebo potravinářství měla být partnerem také pro vysoce inovativní firmy a start-upy. Tyto společnosti mají při vstupu na trh jiné potřeby než klasické výrobní firmy. Potřebují být v centru dění a prostřednictvím networkingu se napojit na místní startupový ekosystém, účastnit se akcí s místními stakeholdery. Často jdou cestou založení pobočky nebo digitálního marketingu – zde jim CzechTrade může nabídnout své nové služby a propojit je s těmi správnými institucemi a firmami tak, aby jejich vstup na trh proběhl hladce.

S kolegy z Generálního konzulátu ČR v Mnichově, kde nová kancelář sídlí, plánujeme na 20. říjen misi na téma cyber security, kdy do Řezna přivedeme osm českých firem s cílem je propojit s Cyber Security Clusterem, univerzitami a německými firmami z oboru. Rozložení sil dvou kanceláří CzechTrade v Düsseldorfu a Mnichově nám s kolegy umožní jít cestou vyšší oborové specializace, a tedy i víc do hloubky.

Na jaké další obory se tedy chcete v nové kanceláři zaměřit?

Vzhledem k tomu, co Mnichov jako lokace nabízí, budeme fokus směřovat na stavebnictví. Díky světovým veletrhům Bauma a Bau sem každé tři roky míří špičky z tohoto oboru a jižní Německo je i díky své blízkosti k českým hranicím cílem českých firem z oboru. Dále chceme nabízet více akcí a příležitostí také pro inovativní firmy z oblasti ICT a start-upy, které mají v mnichovském startupovém prostředí možnost udělat své první kroky na německém trhu

S Kristýnou Kubíčkovou hovořila Věra Vortelová

Foto: archiv CzechTrade