Pro úspěšný obchod musíte v Japonsku zapustit kořeny

Země vycházejícího slunce je druhým největším investorem v České republice. Existuje však také mnoho příkladů českých firem, které uspěly na japonském trhu, jak upozorňuje také Tadaši Murakami z japonské vládní agentury na podporu obchodu JETRO. Je přesvědčen, že pokud se daří adaptovat na odlišné podmínky japonským firmám v Česku, bude totéž platit i pro české podniky v Japonsku. Těm pak může japonský úspěch otevřít dveře na ostatní asijské trhy, neboť Japonsko udává trendy.

Podnikatelský inkubátor v Tokiu

V čem může JETRO pomoci českým firmám?

Pomáháme jim například v jednání s japonskými podniky, za tímto účelem organizujeme mimo jiné pravidelná seznamovací setkání. Českým podnikům, které mají zájem expandovat do Japonska, nabízíme širokou škálu služeb, včetně unikátního podnikatelského inkubátoru v Tokiu. Vedle toho jim pomáháme stát se dodavateli japonských investorů v ČR. Do budoucna chceme organizovat co nejvíce setkání mezi japonskými a českými firmami, kde budou mít příležitost se navzájem poznat.

Nedávný průzkum AMSP ČR mezi malými a středními firmami ukázal, že některé uvažují právě o exportu do Japonska. Co byste jim doporučil?

Aby se snažily pochopit specifika japonského prostředí a okolností podnikání (mentalitu a náročnost japonských zákazníků, předpisy uvádění výrobků na trh a podobně). Vybavíme je kontakty na velvyslanectví a různé instituce na podporu obchodu. Závěrem je vhodné Japonsko navštívit a poznat se s partnerem osobně, a tím zde jaksi zapustit kořeny a ukázat, že o obchodování s ním máte opravdu zájem. To jsou naše hlavní doporučení.

Odměnou za trpělivost je pevné obchodní partnerství

Jaké případné nástrahy je mohou v Japonsku čekat? A jak je překlenout?

Japonský trh je opravdu extrémně specifický, hlavně v tom, že trvá velmi dlouho, než se člověk dostane k tomu, aby se seznámil s nejvyššími manažery daného podniku. Také trvá dlouho rozjet v Japonsku byznys, takže rozhodně doporučuji českým podnikatelům, aby byli trpěliví. Japonští byznysmeni mají tendenci vše pečlivě zvažovat, ale také přemýšlejí vždy v dlouhodobém horizontu, takže spolupráce s nimi je opravdu dlouhodobá. České firmy musejí do budování vztahu s japonskými podniky hodně investovat, zejména té trpělivosti, ale nakonec se to několikanásobně vyplatí. Jakmile máte nastavené dobré vztahy, můžete si být jisti, že to je obchodní partnerství skutečně nadlouho. To je asi největší specifikum podnikání v Japonsku.

Oproti evropským trhům je ten japonský konzervativní a relativně uzavřený, což je velká překážka. Ale pokud na tamním trhu najdete dobrého partnera, může vás seznámit s dalšími firmami, doporučit dál a to vám pomůže urychlit a zefektivnit celý proces. Najít správného partnera je tedy rozhodně zásadní podmínka, abyste v Japonsku uspěli.

Jsme si dost podobní

Můžete srovnat českou a japonskou obchodní kulturu? Jak vidíte české obchodníky?

Začal jsem pracovat pro JETRO v Praze v roce 2014, jsem tu tedy necelý rok. Moje dojmy jsou takové, že povahy Čechů a Japonců jsou velmi podobné – oba národy jsou přímé, jdou v byznysu k věci a jsou upřímné. Čeští byznysmeni mi někdy přijdou málo flexibilní, pomalu reagují na změny. Ale na Češích hodně oceňujeme přesnost a smysl pro detail a také chytrost a smysl pro originální řešení.

České výrobky mají v rámci postkomunistických zemí velmi vysokou kvalitu, což vám na těchto trzích zaručuje úspěch. Na jiných trzích, například v Asii, se už potýkáte s některými překážkami, zejména s geografickou vzdáleností či kulturními rozdíly. Ale pokud je vaše firma kvalitní, konkurenceschopná a ochotná se přizpůsobit požadavkům trhu, má velkou šanci na japonském trhu uspět.

Obecně vzato jsou naše kulturní základy naprosto odlišné, to je jasné. Nicméně japonské firmy už jsou na evropských trzích dlouhou dobu a přizpůsobily se evropským zvyklostem. V současné době je v České republice přes 230 japonských firem a i ony se musejí potýkat s nástrahami neznámého prostředí a překonávat bariéry – a ne všechny uspějí. Ale většina z nich ano a totéž se dá aplikovat na české firmy expandující do Japonska: když to zvládnou japonské firmy tady, tak proč by to nedokázaly české firmy tam?

Na Češích hodně oceňujeme přesnost a smysl pro detail a také chytrost a smysl pro originální řešení.

Kterým firmám na obou stranách už se to povedlo? Jak jste jim pomohli?

Pro japonské zákazníky a firmy je velmi známým českým vývozním artiklem český chmel. Například společnost Bohemia Hop má velmi silnou pozici na japonském trhu a spolu s ní několik dalších podobných společností z ČR. Japonské pivovary často dovážejí chmel a slad z Česka a jde o významnou konkurenční výhodu – jeden japonský pivovar dokonce uváděl ve své reklamě informaci, že používá český chmel.

Vedle toho jsou v Japonsku úspěšné české minipivovary a středně velké pivovary, kterým jsme v JETRO pomohli najít na japonském trhu distributory. Hodně do Japonska vyvážejí také české sklářské firmy a dále výrobci specifického zboží, jako například sportovního oblečení, dřevěných hraček, surovin pro výrobu potravy pro domácí mazlíčky apod. Neměli bychom zapomínat na české firmy, které úspěšně založily společnosti v Japonsku. Jedná se například o firmy z oborů jako nanotechnologie a ICT – Elmarco, Zoner Software či INSTAR ITS.

Mezi zajímavé japonské firmy v ČR pak patří například Amcon, který vyrábí zařízení na čištění odpadních vod. Zde v ČR vyrábějí a vyvážejí odsud do Německa, Ruska a dalších evropských zemí. Není to velká společnost ani příliš známá, ale mají velmi sofistikované technologie a dostali v několika zemích různá ocenění za inovace. Jinak většina japonských firem v ČR podniká v automobilovém průmyslu, jako například TPCA a mnozí dodavatelé, dále v elektronice – např. Panasonic, Daikin. Zajímavou společností je Toray Textiles, původně výrobce textilních strojů, který dnes působí v tiskařském průmyslu. Čím dál více na český trh pronikají japonské firmy zaměřené na infrastrukturu, železniční dopravu, vodohospodářství či odpadové hospodářství.

Co vaše organizace nabízí malým a středním podnikům?

V JETRO máme podpůrný program pro tyto firmy v rámci regionů nazvaný RIT (Regional Industry Tie-up). Pokud má nějaká průmyslová skupina (cluster) z určitého odvětví již kontakty na určitou regionální skupinu z Japonska, můžeme takováto spojení podpořit a pomoci jim se rozvíjet. Tento program skýtá výborné příležitosti pro rozvoj zahraničních vztahů a zajímavých partnerství s japonskými regionálními firmami. Jde o hodně užitečnou variantu pro firmy, které chtějí proniknout na japonský trh, ale nikoho zde neznají a ani nemají možnost někoho samy poznat.

Jak dlouho tento program funguje a jaký je o něj zájem?

Program odstartoval v roce 2007 a využilo či využívá ho doposud přes 300 firem. Příklady spolupráce jsou různé, ale jedním z nejvýraznějších je určitě meziregionální spolupráce výrobních podniků z oblasti kolem města Saitama v Japonsku s clusterem high-tech společností z Bavorska na inovačních projektech na poli přesného strojírenství a pokročilých materiálů. Ta měla obrovský užitek pro obě strany.