Američané jsou známi soutěživostí a dravostí. V podnikání a obchodu je charakterizuje orientace na výkon a úspěch, cílevědomost a pragmatičnost. Jsou přesvědčeni, že mohou dosáhnout čehokoliv a kdykoliv, pokud na to budou mít čas, peníze a know-how. Peníze představují ocenění výsledku. Čím více peněz Američan dokáže při jednáních usmlouvat či ušetřit, tím lepším obchodníkem je a tím je také vyšší jeho odměna.
Na jednání přicházejí vždy výborně připraveni a dokáží se rychle rozhodovat. Američtí obchodníci jsou silně motivováni k prosazování zájmů svých i své firmy. Tomu odpovídá i přímočarost a nátlakové marketingové praktiky. Většinou nepočítají s delší dobou spolupráce, a proto zdůrazňují její krátkodobé výhody. Ustupují velmi neradi a pouze tehdy, pokud je pro ně obchod velmi ziskový nebo je partner přesvědčí skutečně pádnými argumenty.
Obchodní debaty bývají přímé až k hranici příkrosti.
Obchodní debaty bývají přímé až k hranici příkrosti. Evropanům připadá, že americká otevřenost je neomalená, Američané spatřují v evropské sofistikovanosti a konsenzualitě nešikovnost a zbytečnou ztrátu času. Americký jednatel pohlíží na spory a konfrontaci s partnery jako na možnou příležitost vzájemně si sdělit svá stanoviska. Při sjednávání kontraktu se o jednotlivých otázkách jedná postupně, konečná dohoda pak představuje celek tvořený dílčími dohodami. Podpis smlouvy znamená ukončení jednání a závazek plnění povinností a vymáhání práv. Jednatelé amerických firem jsou většinou vybaveni rozhodovacími pravomocemi a podpisovým právem. Proto mohou být rozladěni, nejsou-li hned na začátku informováni o pravomocích protějšku.
Přesnost a vymahatelnost
Americké obchodní smlouvy patří k nejpreciznějším na světě a nekompromisně hájí zájmy americké strany. Pozornost je nutno věnovat všem ustanovením, i těm, která jsou napsána pod čarou či malým písmem. Podepsat smlouvy je možné až po jejich důkladném prostudování a posouzení. Je velmi důležité, jakým právem se má smlouva řídit. Američané se za každou cenu budou snažit uplatnit své právo. V této souvislosti je třeba si také dát pozor na to, že právo se v jednotlivých amerických státech liší. Účast právního zástupce firmy na jednání je běžná a pro obchodníka z neamerického teritoria je třeba zařadit do jeho týmu také právníka znalého amerického obchodního práva.
V kupních smlouvách by měly být až do detailu popsány podmínky, protože úplně stejné zkratky se v Evropě a v USA liší. Rychlá realizace po podpisu kontraktu je samozřejmostí.
Vztah k partnerovi a odlišná realita
Osobní ambice a touha po úspěchu jsou americkou společností všeobecně uznávány a podporovány. Při reprezentování vlastní firmy nebo země Američané přizpůsobují svůj tradičně zakořeněný individualismus své pozici ve firmě, kterou reprezentují tak, aby pro ni dosáhli úspěchu. Velký důraz kladou na prezentaci, reklamu a podporu prodeje. Riziko považují za součást podnikání a další příležitost začít znovu.
Američané respektují své obchodní protějšky, ale nejsou ochotni ztrácet čas takovými zbytečnostmi, jako je budování přátelských vztahů. Pokud jim to partner dovolí, mají tendenci se chovat arogantně a nadřazeně, velmi asertivně a průbojně až drze. Vůči Američanům je proto nutné vystupovat jako rovný partner a bez náznaku zbytečného respektu. V kontaktu s představiteli zejména velkých zahraničních firem je u českých partnerů patrný nedostatek sebedůvěry, i když se již řada z nich naučila vystupovat s vědomím svých kvalit.
Češi v principu neradi slibují a nedodržení slibu považují za projev neserióznosti. Američané si s potenciálními problémy nedělají žádnou hlavu a věří, že nějaké řešení se vždycky najde. Rádi poučují a často moralizují.
Zdaru obchodu se podřizuje vše
Součástí představování je i výměna vizitek. Pro obchodní styk jsou nezbytné vizitky v angličtině a s firemními funkcemi odpovídajícími americkým zvyklostem, kde manažer znamená něco jako vedoucí a vyšší pozice ve firmě se označují president a vice-president. Akademické tituly je lepší oželet.
V Severní Americe je možné každého oslovovat paní, slečno a pane. Pro Američany je specifická určitá familiárnost při oslovování, velmi rychle přecházejí na oslovování křestními jmény, i když rozhodně nejde o sblížení. Například i politikové se oslovují křestními jmény, někdy dokonce i ve vztahu k představitelům jiných zemí. Američané nemají rádi formální oslovování obecně. Starší osoby, osoby velmi vážené, ve vysokých funkcích nebo při formálních příležitostech však nikdy neoslovujeme křestními jmény. Zkušenější vyjednávači také stále častěji používají formálnější oslovení Mr. a Mrs. ve spojení s příjmením partnera.
Jediným možným jednacím jazykem s americkým partnerem je angličtina. Zatímco v mluveném projevu nevadí cizí akcent či gramatické chyby, písemný projev musí být srozumitelný a v perfektní angličtině. V některých oblastech je možné použít jako druhý jazyk španělštinu.
Na svou e-mailovou poštu očekávají Američané odpověď do 24 hodin. Kromě telefonu upřednostňují komunikaci v Zoom či MS Teams. Nutno vždy brát v úvahu časový posun (6–9 hodin). Konverzace by měla být živá (náhlé ticho Američany znervózňuje), se stručnými a jasnými stanovisky, bez zbytečně dlouhých komentářů. Američané jsou citliví na přesnost a dochvilnost. Proto je nadmíru důležité dodržet termíny schůzek a raději přijít dříve než později. Nemají problém diskutovat o financích i mimo pracovní rámec, rádi se totiž pochlubí svým majetkem. Zato tématům jako rasismus a feminismus je dobré se vyhnout.
A závěrečné doporučení, jímž můžete zabodovat? Připravte si pár vhodných anekdot v perfektní angličtině, které dáte během pauzy při obchodním jednání k dobru. Na jejich výběru si dejte opravdu záležet. Američané se totiž rádi smějí a vtipkují.
Text: Soňa Gullová
Foto: Shutterstock
Ing. Soňa Gullová, Ph.D., Vysoká škola mezinárodních a veřejných vztahů Praha
USA
