Malajsijská populace představuje jedinečný mix především čínské, indické a malajské civilizace. Malajci, tvořící nadpoloviční většinu populace a považovaní za původní obyvatelstvo, si uchovali svůj systém hodnot, mezi něž patří harmonie ve společnosti, zdvořilost a úcta k autoritám. Většina vyznává islám, který je také státním náboženstvím. Malajci však postupně přebírají západní zvyky a styl života.
Každý, kdo chce udržovat či navazovat vztahy v tomto teritoriu, by měl rozlišovat mezi pojmy Malajec a Malajsijec a pojmy malajský či malajsijský. Zatímco Malajsijec je kterýkoliv občan Malajsie, Malajec označuje pouze osobu, která náleží k etniku Bumiputrů, tj. části obyvatelstva, která je, vedle domorodých kmenů, považována za původní. Rozlišování mezi uvedenými pojmy přitom není jen praktickou záležitostí, neboť místní obyvatelé mohou být na tuto otázku citliví. Oficiálně i neoficiálně mají příslušníci Bumiputrů v zemi výsadní postavení. Jsou protežováni vládou a zastávají zároveň většinu funkcí ve státním aparátu. Výsadní postavení Bumiputrů je zohledněno i v ústavě, která například stanoví, že hlavou státu nebo předsedou vlády se může stát pouze Malajec.
Naučte se správně pozdravit
V Malajsii se střetávají dvě odlišné koncepce vnímání času – čínská a „muslimsko-hinduistická“. Většina obchodníků je čínského původu a dochvilnost je jim vlastní. Vládní úředníci jsou převážně malajského původu a jejich přístup k využívání času je uvolněnější. Od českých obchodníků se ve styku se všemi třemi hlavními kulturními skupinami očekává dochvilnost.
Zdvořilost a respekt na prvním místě.
Podání ruky je dnes běžným kontaktem obchodníků s cizinci. Líbání nebo objímání muže se ženou na veřejnosti, a to i mezi manžely, je zakázáno. Kromě podání ruky je nepřípustné se partnera nějak dotýkat. Oblíbeným způsobem přivítání je „namaste“. Zdravící si položí dlaně na hrudník přibližně v oblasti srdce a přitom se lehce ukloní. V případě pozdravu se ženou, pokud ona sama nenatáhne ruku vstříc, je pozdravem jen úsměv a lehká úklona. Lehce se ukláníme i při opouštění místnosti a setkání se starší osobou.
Oslovuje se příjmením. Číňané a Indové používají v obchodním styku oslovení běžné na Západě. Vznikne-li mezi obchodníky přátelský vztah, pak mohou přejít na oslovování křestním jménem, a to nejčastěji anglickou alternativou.
Vizitka jako umělecké dílo
Vizitky by měly být vytištěny v angličtině. Podstatná část malajsijských obchodníků jsou Číňané, kteří mají často z druhé strany natištěnou čínskou verzi. Měly by být velmi kvalitní, nejlépe tištěné reliéfním písmem (prestižní je zlatá barva písma). A měly by obsahovat co nejvíce informací, kromě v současnosti zastávané funkce také stupeň dosaženého vzdělání a profesionální kvalifikace, případně šlechtický titul.
Výměna vizitek je zde obřadem. Po vzájemném představení nabízí host svému protějšku vizitku (pokud je více přítomných, pak si vizitky vyměňuje každý s každým). Vizitka se vždy předává buď oběma rukama, nebo pravou rukou lehce podepřenou rukou levou. Předávání může doprovázet lehký úklon. Tištěná strana směřuje vždy vrchní stranou k obličeji osoby, jíž je předávána. Dotyčný přijímá vizitku oběma rukama, poděkuje, chvíli její obsah pečlivě studuje a teprve poté ji uloží. Stejný postup se bude očekávat i od druhé strany. Nedávejte ji do zadní kapsy kalhot, kde mnoho mužů nosí své doklady, a nikdy na ni v přítomnosti toho, kdo vám ji dává, nic nepište.
Zjevné a zastřené indikátory postojů
Bez ohledu na etnickou příslušnost udržují Malajsijci nejraději obchodní vztahy s lidmi, které znají a jimž důvěřují. Vhodná jsou doporučení a představení osobou, které důvěřují a která má v zemi dobré konexe. Tuto osobu je však nutno předem vhodným způsobem prověřit. Jednacím jazykem s cizinci ve firmách i na státních úřadech je angličtina. Samotné jednání vyžaduje důkladnou přípravu. Malajsijci si jako většina Asiatů potrpí na detaily a během jednání se hodně vyptávají, často i pořád dokola.
U větších firem a na úřadech je typická účast více osob. Je nutno předem vyjasnit kompetence, obvykle bývá přítomna osoba, která je v hierarchii firmy výše a rozhoduje. Malajsijci kladou vysoký důraz i na společenské postavení a dosažený věk. V místní kultuře se starým lidem prokazuje velká úcta. Nelze například v jejich přítomnosti kouřit nebo mít na očích sluneční brýle.
Jednání začíná společenskou konverzací na různá témata. Místní obchodník se vás může dotázat i na ryze osobní věci, které jsou v Evropě tabu. Není-li vám příjemné odpovídat, s úsměvem převeďte hovor jinam. K nevítaným tématům patří byrokracie v zemi, náboženské otázky, problémy etnických skupin, sex nebo postavení ženy ve společnosti. V průběhu prvního setkání se nevyptávejte na rodinu. V průběhu obchodního jednání se nabízí, vyjma postního měsíce ramadánu, drobné pohoštění.
Malajsijci, a především Malajci, se chovají vždy zdvořile a podobné chování očekávají i od nás. Na druhou stranu je nutné si uvědomit, že zdvořilostní zvyklosti nijak neovlivňují rozhodnost a metody malajsijských vyjednávačů dosáhnout svých cílů.
Hlavními předpoklady úspěšného jednání jsou vedle trpělivosti také respekt k partnerovi, zdrženlivost v chování, ale i důslednost a schopnost koncentrace. Místní vyjednávači se i při řešení vážných problémů mohou usmívat či dokonce hlasitě smát. Smích může být projevem určitých rozpaků, rozhořčenosti, znepokojení i nesouhlasu. Co úsměv či smích znamená v dané situaci, cizinec většinou vůbec nepochopí.
V Malajsii se stejně jako ve Vietnamu uplatňuje i koncept tzv. ztráty tváře. Proto nikoho otevřeně nekritizujte, ani veřejně neztrácejte kontrolu nad svými emocemi. Je nezdvořilé s někým otevřeně nesouhlasit. Je nutné rozeznávat skutečné „ano“ od zdvořilého „ano“. Nejednoznačné odpovědi jsou asi nejčastějším indikátorem nesouhlasu.
Smích nemusí znamenat radost, ale i rozpaky, rozhořčenost, znepokojení či nesouhlas.
Vzhledem k velkému zastoupení malajsijských Číňanů v obchodě musí zahraniční obchodník počítat s tím, že způsob vyjadřování se v mnoha ohledech liší od evropského. Považují za slušnost ke každé otázce vyjadřující nějaké rozhodnutí nabídnout kladnou i zápornou alternativu. Pokud odpovídají na nepřímé otázky, např. „Není 1. května již pozdě?“, a odpoví „ano“, myslí tím, na rozdíl od nás, „Ano, není pozdě“. Chvíle mlčení je součástí komunikace a nelze si ji vysvětlit jako souhlas. Místní obchodníci, především Číňané, jsou pověrčiví a konzultují den podpisu s astrology.
Malajsijští Číňané jsou považováni za výborné, ale tvrdé obchodníky. Malajsijští Indové zase staví na velmi dobrých osobních stycích. Při jednání vytvářejí dojem, jako kdyby jejich zahraniční partner patřil k jejich nejlepším přátelům. Nedejte se však oklamat, Indové jsou protřelými obchodníky. Jednání nemusí končit podepsáním dohody.
Udržování očního kontaktu je považováno za známku sebedůvěry a upřímnosti. Pohled nesmí být příliš upřený ani příliš dlouhý, aby nebyl vnímán jako urážka či provokace. Ženy požívají v Malajsii větší svobody než v ortodoxních arabských státech. Ve vedení firem jsou však muži. Je-li snad ve vyšší pozici žena, pak jde většinou o Číňanku.
Nevyhýbejte se společnosti
Pokud dostanete pozvání na nějakou společenskou akci, určitě je přijměte. Musíte-li odmítnout, pak s věrohodnou omluvou. V tomto případě obchodní etiketa v Malajsii nabádá k odpovědi písemnou formou.
Text: Soňa Gullová
Foto: Shutterstock
Ing. Soňa Gullová, Ph.D., Vysoká škola veřejných a mezinárodních vztahů
Malajsie
