Kaliforňany nespojuje původ, ale hlavně sdílené hodnoty a postoje. Základním znakem zdejší obchodní kultury je snaha o jednoduchost a přímost. Při jednáních používejte stručné a jasné formulace. Udržujte přímý oční kontakt, vzbuzujete tak důvěru. A můžete mluvit i o svém neúspěchu, vaše šance na dobrý výsledek obchodu tím neutrpí.
Rovnou k věci
Na začátku by mělo být jasně řečeno, s čím do jednání obě strany vstupují a jaká jsou jejich očekávání. Konverzace by měla probíhat za aktivního zapojení obou stran. Používání křestních jmen je běžné i přes několik pater firemní hierarchie, v kontaktu s cizinci však někteří zkušenější vyjednavači používají formálnější oslovení.
Základ udržování obchodních vztahů tvoří e-mailová a telefonická komunikace bez vícedenních odmlk. Kaliforňané stejně jako ostatní Američané chtějí věci řešit rychle i přes několikahodinový časový posun mezi Kalifornií a Českou republikou. Nemožnost okamžitého spojení s obchodními partnery je dokáže rozladit.
Na e-maily odpovídejte pokud možno ihned.
Nedílnou součástí obchodního života, jíž se nevyhýbejte, je navazování neformálních kontaktů na společenských akcích, tedy networking. Zbavte se počátečního ostychu a klidně oslovte i neznámé lidi. Nenechte se odradit ani nedokonalostí své angličtiny, jinakost či rozdílná výslovnost může partnery přitahovat. Při networkingových akcích je možné oslovit de facto kohokoliv a ihned směřovat k podstatě potenciálního vzájemného obchodu. Není nezdvořilé ukončit konverzaci i po kratší době. Nezbytný je dostatek vizitek.
Oblečení na obchodní jednání je konzervativní. V případě možnosti neformálního oblečení je tato informace veřejně známá a bývá součástí vnitřní firemní kultury (casual Friday aj.). Jakékoliv občerstvení nad rámec vody či kávy při jednání v kanceláři se považuje za nadstandard. Výjimkou mohou být složitější komplexní či multilaterální jednání u větších firem, u nichž lze očekávat dlouhý časový průběh. U zdlouhavých jednání do večerních hodin je běžná společná objednávka donášky jídla z blízké restaurace. Pokud hostitelská firma nedá jasně najevo, že své partnery zve, platí každý za sebe. Alkohol na jednání nepatří, normální ale může být sklenička v nějakém blízkém baru po zdárném ukončení jednání. Kouření se považuje za společensky nepřijatelné, kanceláře a restaurace jsou až na výjimky nekuřácké. V kancelářích, barech a restauracích se většinou chodí kouřit na ulici.
Běžnou součástí obchodního života v Kalifornii však jsou obchodní snídaně, obědy a výjimečně i večeře, které většinou platí hostitel. Kreativita a inovace vládnou i ve společenském životě. Schůzky a večírky se konají na netradičních místech, například u bazénů. Ve snaze neztrácet čas cestováním se běžně jedná online.
Kreativita a inovace vládnou i ve společenském životě.
Osobní finance do konverzace nepatří, status a majetek vašeho partnera je dán jeho zařazením do určité profesní skupiny. Zato je naprosto běžné, že je veřejně znám plat manažerů větších společností (CEO). Drahými dárky Kaliforňany přivedete do rozpaků, od určité výše se hodnotné dary musejí uvádět v daňovém přiznání jako příjem a odvádět z nich daň. Doporučují se menší dárky s logem vaší společnosti.
Nemilosrdná dravost, nebo zdravé ambice?
Kalifornský byznys bývá někdy označován jako „žraločismus“ a Silicon Valley se přezdívá Údolí žraloků. Jeden z nejvýznamnějších místních podnikatelů Irwin Federman, finanční ředitel výrobce polovodičů Monolithic Memories a hlavní partner US Venture Partners, zabývajících se investicemi rizikového kapitálu, vysvětlil tento fenomén slovy: „Vezměte si takového žraloka. Tento druh existuje už patnáct tisíc let, protože se neustále přizpůsobuje změnám prostředí, například růstu nebo poklesu teploty, neustále se pohybuje a nikdy nespí. Je to maximálně flexibilní zvíře, s tělem bez kostí, pouze s chrupavkami. Žralok také neustále obnovuje své zbraně, zahazuje staré zuby a na jejich místo se derou nové. Je stále ostražitý a neustále na lovu. Ať se stane cokoliv, žralok přežije.“
Buďte dostatečně flexibilní a stále ve střehu.
Inovační tempo je pozoruhodné. Nové nápady, inovace produktů i služeb se okamžitě promítají do praxe i ve velmi malých firmách, které se snaží najít mezeru na trhu a profitovat. Kalifornie přitahuje především mladé podnikatele s odvahou riskovat, s cílem prosadit se ve velkém a rychle zbohatnout. Vyhlídka na slávu a bohatství láká ambiciózní a zároveň pracovité lidi z celého světa. Významný nárůst je patrný zejména u zájemců z Asie.
Sláva a bohatství nejsou zakázaná slova.
Šetřit na právním servisu se nevyplácí
V Kalifornii je účast právního zástupce firmy na obchodním jednání naprosto běžná. Jejich posláním je řešit vzniklé problémy a přispívat k uzavření obchodu. Kvalitní právník, znalý místní legislativy a zvyklostí, je tady k nezaplacení. Smlouvy jsou obsáhlé a podrobné, nic není ponecháno náhodě či pozdější domluvě.
V právu jednotlivých amerických států panují rozdíly a je důležité předem vědět, podle jakého práva by se řešily eventuální spory. Ve složitějších případech má smysl využít služeb licencovaného mediátora (www.mediator.com), který se pokusí dosáhnout oboustranně přijatelného kompromisu.
Vhodné kontakty, pravidelně aktualizované na webových stránkách zastupitelských úřadů, poskytují zájemcům obchodně-ekonomické úseky velvyslanectví a generálních konzulátů ČR v USA. Efektivní služby nabízejí rovněž američtí právníci českého původu se znalostí právní problematiky obou zemí.
Text: Soňa Gullová
Foto: Shutterstock
Ing. Soňa Gullová, Ph.D., Vysoká škola mezinárodních a veřejných vztahů Praha
USA
