Korejský trh prověří obchodnický talent

Současné bilaterální obchodní vztahy České a Korejské republiky nesou do značné míry projevy vyšší aktivity z korejské strany. Abychom je mohli na naší straně posílit, musíme vzdáleného obchodního partnera pochopit, prohloubit znalosti o tamních zvyklostech, a to nejen z oblasti byznysu.

V Jižní Koreji se snadno ztratí i světoběžník

Pokud se vám podaří najít na začátku obchodního partnera i na dálku, třeba přes internet, osobní návštěva u něj vás nemine. Na schůzku s ním se pečlivě připravte včetně všech prezentačních materiálů, referencí, ceníků, vzorků, možných termínů dodání a tak podobně. A nezapomeňte si předem ověřit jeho solventnost.

Čas jednání může být stanoven kdykoliv během dne mezi devátou ráno a šestou večer, včetně soboty. Dochvilnost je samozřejmostí. První jednání může proběhnout i v místě vašeho ubytování, abyste se na začátku vyhnuli dopravní zácpě či zpoždění. Pokud k přesunu použijete taxi, je třeba taxikáři předložit adresu setkání v korejštině a telefonní číslo. Orientace v korejských městech je obtížná, řada ulic nenese žádný název a je běžné si zatelefonovat pro instrukce a plánek, není-li zaslán předem. S ohledem na možné nedorozumění potvrzují korejští partneři asi hodinu před schůzkou místo a čas.

Úvod schůzky probíhá v nezávazném duchu s cílem získat vzájemnou důvěru. Korejci jsou velmi zvědaví. Nezbytné jsou pro ně informace zejména o vašem věku, aby si mohli sestavit mentální hierarchii, kterou budou používat při volbě správných slov a způsobu jednání. Jako velcí patrioti ocení vaši znalost Jižní Koreje. Pozor, v žádném případě si nepleťte Severní a Jižní Koreu!

První dojem je důležitý

Technické otázky samotného obchodu řeší Korejci až v druhé řadě. Podstatný je pro ně první dojem. Korejská společnost výrazně akcentuje osobní vztahy. Přátelství se vytváří od školy nebo na základě místa původu. Kromě důvěry musí zahraniční obchodník přesvědčit partnera, že jeho nabídka je zajímavá a stojí za ní seriózní a silný podnik. Jihokorejci mají někdy sklon podceňovat spolupráci s východoevropskými partnery, jejich služby a výrobky. Veškeré materiály by měly být připraveny v písemné i elektronické podobě, doplněné powerpointovou prezentací, doprovodnými materiály, katalogy, případně filmy.

Vyjednávací schopnosti a kreativitu Korejců omezují přísně hierarchicky limitované rozhodovací pravomoci. Vyhýbají se rizikům a kladou důraz na týmové vyjednávání. Konečné rozhodnutí a podpis smlouvy přísluší pouze nejvyššímu představiteli společnosti. Skákání do řeči – komukoliv – vůbec nepřipadá v úvahu. Jsou citliví na společenské postavení a trvají na kontaktu s rovnocenným protějškem.

Preferovaná a doporučená sestava týmu je ryze mužská. Se ženami se na významnějších pozicích ve státní i obchodní sféře nesetkáte. Do vedení obchodního týmu proto nezařazujte ženu, nebude Korejci respektována.

Obchod je mužskou záležitostí.

Hned v úvodu jednání si vyjasněte pravomoci a počítejte se zdlouhavostí v konverzaci i vyhodnocování výsledků. Nesdělujte svému partnerovi datum odjezdu. Jinak může na poslední chvíli předložit nové podmínky obchodu a tlačit na partnera, aby je z obavy, že odjede s prázdnou, přijal.

Netrpělivost na uzdě a brožuru psychologického minima s sebou

Korejci preferují tzv. spirálovitou či nepřímou logiku. Zejména zpočátku se vyhýbají přímým otázkám a svůj zájem interpretují jakoby mimochodem. Často se v průběhu jednání vracejí k již projednaným tématům. Doporučujeme, věnujte maximální pozornost jednání o obchodních podmínkách a raději zapomeňte na případné soudní projednávání sporů.

Korejská mentalita je do značné míry ovlivňována konceptem zachování tváře. Partner nemůže přiznat svou chybu ani odpovědět „nevím“. Pokud mu neumožníme odejít z jednání se ctí, je pravděpodobné, že k podepsání dohody a realizaci obchodu vůbec nedojde. Úsměv si nevykládejte jako souhlas, vyjadřuje nejistotu nebo zahanbení. Přímá odpověď „ano“ či „ne“ je považována za projev neslušného vystupování. Naučte se „číst mezi řádky“. Především odmítnutí je často nahrazeno odpovědí „keul seh“ (v překladu „budeme o tom přemýšlet“).

Skákání do řeči. Co to je? Nepřipadá v úvahu!

Styl korejského vyjednávání se v poslední době přiostřuje vlivem zkušeností s hlavními obchodními partnery, Čínou a USA.

Většina obchodních jednání se vede v angličtině. Korejština patří k nejobtížnějším jazykům světa a v obchodních kruzích představuje spolu s určitou nedůvěrou k cizincům náročnou překážku. Bez pomoci lokálního zástupce je kontakt s místními partnery takřka nemožný. Nákladnou, ale účinnou formou prezentace jsou veletrhy. Na korejské partnery zapůsobí pár slov v jejich mateřštině, ale úspěch sklidíte pouze v případě, že slova správně vyslovíte.

Jak se vyhnout faux pas?

V asijských kulturách není zvykem zdravit se podáním ruky, ale úklonou. V obchodních kruzích však dochází k posunu a dnes už vás Korejci obvykle přivítají podáním ruky a mírnou úklonou.

V obchodní komunitě je korejský styl oblékání podobný západnímu, ale velmi konzervativní a decentní. Pro muže je vhodný tmavý oblek, přičemž saka se nikdy nesvlékají. Pokud muže na akci doprovází žena, vhodný je tmavší kostým, který může být i kalhotový. Ani ženy nesundavají sako. Na formální společenské akce se posílají pozvánky s doporučeným oděvem. Ruce v kapsách jsou považovány za projev neslušnosti.

Vizitky mají korejští obchodníci obvykle dvojjazyčné: korejsko-anglické. Podávají je oběma rukama s mírnou úklonou. Podání pouze jednou rukou vyjadřuje pohrdání. Jednotlivé členy týmu oslovujeme funkcí v kombinaci s rodinným jménem, tj. příjmením, které je na vizitce uvedeno na prvním místě. Akademické tituly se zpravidla nepoužívají.

Gestikulaci považují Korejci za neelegantní až hrubou formu komunikace. Určité projevy nás sice mohou zaskočit, ale i něco napovědět. Například táhlé usrknutí vyjadřuje vážné pochybnosti a nesouhlas. Může na nás dělat nepříjemný dojem, že partner má při jednání zavřené oči, ale on nespí, soustředí se. Hněv, nezájem nebo nesouhlas můžeme vypozorovat z rozpačitých úsměvů a přikyvování, opakovaných pohledů na hodinky, nezájmu klást otázky, ignorování položených otázek a podobně.

Výměna darů s obchodními partnery je běžným zvykem. Dary se předávají oběma rukama, všem členům rodiny, původem ze země dárce, v přiměřené hodnotě a s ohledem na společenskou a služební hierarchii. Čím vyšší postavení, tím hodnotnější a kvalitnější dar. V přítomnosti dárce se dary nerozbalují.

Oblíbenou společenskou událostí je v korejských obchodních vrstvách večeře. Iniciovat ji může jak domácí, tak hostující strana. A pokud chcete na obchodního partnera dobře zapůsobit, projevte zájem o večeři v tradiční korejské restauraci.

Text: Soňa Gullová

 Foto: Shutterstock

Ing. Soňa Gullová, Ph.D., Vysoká škola mezinárodních a veřejných vztahů Praha