Skandinávci jsou váhaví perfekcionisté, ale když si vás vyberou, je to na dlouho

Větší náklady na akvizici ve skandinávských zemích plně vyváží vyšší marže, nekomplikovaný průběh jednání a realizace obchodů. Pokud čeští exportéři na Severu uspějí, získají cennou referenci. A mohou počítat s dlouhodobou a stabilní spoluprací, otevřeným přístupem a vynikající platební morálkou.

Ve Švédsku mohou čeští podnikatelé očekávat nejvíce tržních příležitostí ve strojírenském sektoru, energetice, stavebnictví, lesnictví, IT a lodním průmyslu. Tamější podnikatelé dobře znají potenciál dodavatelů z České republiky a mezi dodavateli ze zemí bývalého východního bloku je považují za kvalitní, finančně stabilní a spolehlivé partnery, kteří jsou schopni dodat své produkty a služby v požadované kvalitě za „rozumné ceny“.

Jako mnohem složitější a nákladnější se jeví export tuzemského spotřebního zboží přímo pro konečného spotřebitele. Široká švédská veřejnost má povědomí pouze o českém pivu a vozech Škoda, u potravin a oděvů preferuje zboží domácí provenience. Ani v těchto oblastech však nejsou Češi bez šancí; před vstupem na švédský trh by si však měli nechat vypracovat kvalifikovanou analýzu.

Vyzbrojte se kvalitní internetovou prezentací

Severské státy jsou známé svými dlouhodobými vysokými investicemi do telekomunikačních technologií a v rámci Evropy hrají již léta prim i co do počtu internetových přípojek na obyvatele. Není proto divu, že místní firmy jsou zvyklé zveřejňovat na síti velké množství informací. Díky tomu můžete prostřednictvím pečlivého internetového průzkumu zjistit spoustu potřebných informací o budoucích zákaznících i konkurentech, maloobchodních cenách, získáte finanční reporty i reference o firmách. Většina z vašich potenciálních zákazníků se sdružuje do oborových asociací, na jejichž webových stránkách lze dohledat další zajímavé statistiky a odkazy.

Sofistikovanou analýzu však připravíte pouze se znalostí švédštiny, protože nejdůležitější informace, včetně analýz proběhlých a plánovaných výběrových řízení ve veřejném sektoru, se do angličtiny nepřekládají. Většina veřejných institucí a firem ve státním vlastnictví sice má ze zákona povinnost zveřejňovat výsledky výběrových řízení na internetu, ale pouze v mateřském jazyce. Pro skutečně kvalifikované rozhodnutí o vstupu na švédský trh můžete využít například služeb pobočky CzechTrade se sídlem ve Stockholmu a s působností pro švédský, norský a finský trh. Své služby nabízejí také komerční konzultační firmy.

Výhodou je, že české společnosti, které mají obchodníka se solidní znalostí angličtiny, se ve skandinávských zemích obejdou bez agenta na smlouvu. Švédští manažeři upřednostňují spolupráci s dodavatelem napřímo a jsou schopni řešit komerční a technické záležitosti sami. Své zkušenosti s importéry z pobaltských zemí a Polska využívají také v komunikaci s dodavateli ze střední a východní Evropy.

Dodržujte severskou obchodní kulturu

Firmy nabízející své produkty a služby přímo koncovým zákazníkům ocení spolupráci s vhodným místním partnerem, který disponuje zavedenými distribučními kanály. Může se jednat jak o obchodní firmy zaměřené na dovoz a následnou distribuci, tak velkoobchodní společnosti, ale například i o subjekty, které tvoří jeden z článků v dodavatelském řetězci.

Například firma nabízející osvětlení se může obrátit na architektonická a designérská studia, společnost prodávající pracovní obleky může oslovit konkurenční firmu, a rozšířit tak její portfolio. Ve všech případech však musí český exportér počítat s položkou na marketingovou podporu, jako je reklama, účast na veletrzích a odborných a oborových akcích. Přes pověstnou korektnost Seveřanů je třeba mít před navázáním spolupráce s místním distribučním partnerem rámcovou představu o tržním potenciálu, a tak i určitou kontrolu nad svým partnerem.

Pokud nabízíte svou produkci veřejným švédským institucím, například v oblasti infrastruktury, medicíny či školství, musíte počítat se systémem velmi propracovaných a transparentních výběrových řízení. Jednotlivé firmy vypisují tendry buď samostatně a tendrovou dokumentaci zveřejňují na svých webových stránkách, nebo využívají lokálních a evropských portálů. Znovu zdůrazňujeme, že požadavky a tendrová dokumentace bude k dispozici pouze ve švédštině. Český vývozce si tak většinou musí najmout lokální konzultační firmu nebo právní kancelář, případně vyhledat vhodného partnera z oboru, který již má se vstupy do místních tendrů zkušenosti, a založit s ním konsorcium nebo vystupovat jako subdodavatel.

U státem vlastněných podniků a institucí je nutné prezentovat své produkty předem odpovědným osobám ještě před vyhlášením tendru. Je dobré mít na paměti, že třeba i nabídka návštěvy ve výrobním závodě v ČR a následná večeře mohou být ze strany švédských odpovědných osob považovány za určitou formu úplatku, a proto se akvizice a prezentace konají téměř výhradně ve Švédsku.

Být viděn a slyšen

Pro Švédy jsou důležitým argumentem při volbě nového obchodního partnera reference především z německého teritoria a dalších skandinávských zemí. Proto byste neměli šetřit na svých prezentacích na různých oborových veletrzích a seminářích. Jen v samotném Švédsku se jich konají desítky ročně. Mezi nejvýznamnější patří Stockholmské veletrhy (Stockholm Mässan), veletrhy Elmia v Jönköpingu, Kista Mässan, Malmö Mässan a Göteborg Mässan. Na webových stránkách příslušných veletržních správ lze dohledat programy akcí až na dva roky dopředu.