„Cílení vývozu je do značné míry předurčeno již naším sortimentem. Potenciální i reálná poptávka po našich vysoce kvalitních biologicky odbouratelných olejích, které svou funkčností v mnoha ohledech předčí konvenční (minerální) oleje, se odvíjí především od vyspělosti ekonomiky a zájmu chránit životní prostředí. Proto jsme zamířili na Nový Zéland a do Austrálie,“ vysvětluje Michal Kadlec, který českou společnost Biona Jersín přivedl až na jižní polokouli.
Díky kvalitě a inovativnosti sortimentu se společnost prosadila již před lety nejen u nás, ale i v západoevropských a středoevropských zemích, především v Německu, Rakousku, Polsku, na Slovensku a v dalších okolních státech. Své stálé odběratele má i v Rusku, Velké Británii a například také v USA.
„Naše počáteční obavy z nového dalekého exportního teritoria rozptýlila důkladná příprava, osobní obhlídka terénu a správná volba místního zástupce,“ vzkazuje českým firmám, které na australský a novozélandský trh zatím váhají vstoupit, ředitel oddělení zahraničního obchodu Biony Jersín Ladislav Zelenka.
Pádným argumentem ve prospěch expanze na tyto trhy byla výkonnost tamních ekonomik s takovými silnými sektory, jako jsou zemědělství, lesnictví, zemní práce, těžba, vodohospodářství, pozemní a námořní doprava apod. Pro hovořila i ekonomická a společenská tendence Austrálie a Nového Zélandu ve prospěch udržitelného rozvoje a ochrany životního prostředí.
Partnerská doporučení českým exportérům
Přípravnou fázi expanze na pátý světadíl představovaly především dva kroky: prvotní výzkum trhu a studijní cesta, během níž se manažeři firmy bezprostředně seznámili s tamějšími ekonomickými, kulturními a sociálními podmínkami.
„Když jsme na vlastní kůži poznali jejich vysokou obchodní kulturu, náš zájem se ještě upevnil včetně odhodlání uspět,“ vzpomínají v Bioně na začátky a pokračují: „Velmi nás oslovila férovost, přátelská atmosféra a otevřenost panující v tamějších obchodních kruzích, ocenili jsme nízkou administrativní zátěž, jež je ve srovnání s ČR naprosto minimální, povzbudila nás důvěra ve výrobky přicházející ze zemí Evropské unie a v neposlední řadě – s přihlédnutím k situaci na trzích EU a v kontextu s logistickými náklady – také relativně nízká konkurence.“
Klíčem k úspěchu je kvalitní zástupce
Jako vhodný vstupní trh do oblasti si Biona vybrala Nový Zéland. Pro společnost byl logisticky a objemově lépe uchopitelný než Austrálie, s níž počítali jako s druhým cílem. Klíčový však byl výběr místního zástupce, spolehlivého, odborně zdatného a loajálního k firmě.
Pro Bionu se takovým člověkem stal právě Michal Kadlec, kterého jim doporučil honorární konzul a prezident Australské vládní agentury Austrade (Australian Trade Comission) v ČR Petr Vodvářka. Podle vedení společnosti by se bez něj rozjezd a stabilizace obchodu na Novém Zélandu podařily jen těžko.
Následovalo založení obchodní společnosti v oblasti a vyřízení nezbytných legislativních náležitostí, jako jsou ochrana průmyslového vlastnictví, dovozní povolení, oborová registrace apod. Ke snadnější fázi vstupu na místní trhy patřila marketingová příprava a modifikace výrobkového portfolia v souladu s poptávkou tamějšího trhu. V marketingu využila Biona své exportní značky LubecoTM, kdy byly změny aplikovány globálně i na ostatní exportní trhy.
Ředitel společnosti Pacific Bio Lubricants pro Austrálii a Nový Zéland Michal Kadlec doprovodil zástupce Biony na specializovaný veletrh s pokrytím obou zemí (Albury/Austrálie a Rotorua/NZ) a s detailní znalostí místního prostředí nasměroval firmu v otázce produktové optimalizace. Velmi cenný byl pro Bionu rovněž jeho přínos při zprostředkování zpětné vazby potenciálních zákazníků na výrobní portfolio a podnikatelskou vizi českého exportéra.
S logistikou se trochu zapotili
Dalším krokem bylo pořízení místního skladu pro zásoby a distribuci a nastavení logistického toku. To ještě Biona netušila, jak se „zapotí“ v cílové rovince. „Ve své obchodní strategii jsme museli zohlednit menší flexibilitu dodávek než do bližších teritorií, která je určitou daní za relativně nízkou cenu námořní kontejnerové dopravy. Přeprava totiž trvá přibližně padesát dní, což zásadně ovlivňuje plánování zásob a zpočátku i objem vázaného kapitálu.
Postupně se nám však daří navazovat spolupráci s významnými místními klienty a zvyšovat tok zboží, takže se celý projekt ve všech ohledech stabilizuje. Důvěryhodnost značky Biona na novozélandském trhu vyvolává stále větší zájem o její výrobky i v sousední Austrálii. Náročná příprava na expanzi na novozélandský a australský trh se začíná vyplácet,“ pochvaluje si spolupráci s Bionou Jersín Michal Kadlec.
Austrálie
Nový Zéland
