Desetileté působení dceřiné společnosti TOS Kunming v jižní Číně a 250 prodaných strojů z její produkce na čínský trh. To je vizitka, která z lídra mezi světovými výrobci obráběcích strojů – tuzemské značky TOS Varnsdorf dělá v zemi draka klíčového hráče. Proto jsme požádali o rozhovor jejího obchodního ředitele Miloše Holakovského.
Poslední úspěch? Překvapili jsme rychlostí obrábění
Asie se stává vysoce konkurenčním prostředím. Jak se vám daří v něm obstát?
Všechno je to o lidech, s nimiž spolupracujeme. Vytvořili jsme tým pracovitých a spolehlivých lidí, kterým se daří získávat nové zakázky. Dokázali jsme lidsky propojit českou technickou erudovanost s čínskou znalostí trhu a mentality. V současné době je poměrně velká poptávka po strojích z Evropy a nám v prodeji pomáhá tradice a kvalita značky TOS Varnsdorf a.s.
Na počátku roku jste informovali o uzavření nového čínského kontraktu na dodávku šesti strojů v objemu pěti milionů eur. Můžete to blíže specifikovat? Jsou už stroje na místě?
Ano, stroje už jsou na místě a začíná jejich instalace. Jejich kompletní předání včetně technologie by mělo proběhnout do konce tohoto roku. Uzavření kontraktu samozřejmě předcházelo několikaměsíční vyjednávání o jeho podmínkách a hlavně o technologii, která je jeho součástí. To, že se nám podařilo přesvědčit zákazníka, bylo dáno profesionální prací našich technologů, kteří vymysleli rychlejší způsob obrábění komponentů. Abychom zákazníka ujistili, že lze dosáhnout prezentovaných časů obrábění, připravili jsme kompletní 3D simulaci obrábění s vizualizací stroje, nástrojů a obrobků. Přejímky strojů v TOS Varnsdorf se zúčastnilo jedenáct zástupců klienta různých profesí, kteří důkladně zkontrolovali geometrii a funkčnost strojů a již zmíněnou 3D simulaci obrábění. Tento zákazník působí na čínském trhu od roku 1986 a zaměřuje se na výrobu hydraulických komponentů pro nákladní automobily. Ve svém oboru je velice úspěšný a s nutným navýšením výrobních kapacit se naskytla příležitost pro nás.
Osobně Čínu navštěvujete, takže byste mohl dlouze hovořit o specifikách jednání s čínskými obchodníky. Můžete se o některé zkušenosti podělit se čtenáři TRADE NEWS?
Máte pravdu, jednání s čínskými obchodníky jsou hodně specifická a vždy musíte být na schůzku velmi dobře připraveni. Většinou probíhají v zasedací místnosti a při příchodu není vhodné zasednout, kde se vám zachce, ale počkat, až vám bude místo přiděleno. Samotná schůzka začíná představením, předáním vizitek a nezávaznou konverzací. Již jen předávání vizitek je malý rituál. Jednání jsou složitá a mohou trvat i několik hodin. Většinou se předpokládá, že výsledek bude mimořádně výhodný pro zákazníka. Při vyjednávání musíme tolerovat zažité čínské nešvary, jako je posmrkávání, popotahování, kouření a srkání čaje. Na závěr schůzky většinou dojde na fotografování a předání malých dárečků na památku. Dá se říct, že v tomto duchu probíhá většina schůzek s čínskými obchodníky.
Kouzlo úspěchu je v propojení české technické erudovanosti s čínskou znalostí trhu a mentality.
Co byste zvláště doporučil české firmě, která vstupuje na čínský trh?
Velice dobře zvažovat, s jakým partnerem se budete na čínském trhu prezentovat. Najít správného dealera, který zná místní trhy a problematiku obchodu, rozumí dobře vašemu produktu a je k vám loajální, je nelehký úkol, ale kdo toto zvládne, má připravenou půdu pro budoucí úspěšné obchody. V opačném případě ztratíte čas i mnoho obchodních příležitostí.
Společný podnik v Jekatěrinburgu
Čína je však pouze jedním v celé mozaice světových trhů, na nichž máte silnou pozici. Jako druhý bychom mohli jmenovat Rusko. Jak se vyvíjí vaše pozice na tomto trhu?
Naše současné aktivity lze rozdělit na dvě části. První, která tvoří přímý prodej do Ruské federace, je ovlivněna embargem Evropské unie. Během velmi krátké doby se ale ukázalo, že samotné embargo na dodávky strojů není pro nás tím největším problémem. Zásadní se stala devalvace rublu, která ovlivnila chování investorů. Výrazně se snížila jejich chuť nakupovat nové stroje, které jsou teď výrazně dražší, a to dnes považujeme za největší překážku v obchodu s Ruskou federací. Druhá aktivita je zaměřena na rozvíjení našeho společného závodu v Jekatěrinburgu. Nyní jednáme o podpisu investiční smlouvy s Ministerstvem průmyslu a obchodu Ruské federace v Moskvě, která by odstartovala přechod z montážního závodu na plnohodnotný výrobní závod s kapacitou 150 strojů ročně.
Potvrdil zájem o vaše stroje nedávný veletrh Metalloobrabotka v Moskvě?
Ano, zájem o naše stroje je stále vysoký, obchody brzdí nedostatek financí a v dnešních dnech opět se propadající kurz rublu. Za dvanáct měsíců od zavedení embarga se náš prodej do Ruské federace propadl o 40 procent.
A co další trhy? Kam se ještě chystáte vstoupit a proč?
Výborně se nám daří ve střední, východní a severní Evropě. Tahounem zůstává Česká republika s třiceti prodanými stroji v roce 2014. Znovu se začínáme lépe prosazovat v západní a jižní Evropě.
Nyní pracujeme na velké marketingové podpoře trhu v Íránu. Tento trh sužovaný dlouholetým embargem by se mohl v nejbližší době opět otevřít a chceme být na tuto variantu dobře připraveni. Další tak velký trh, který čítá okolo 80 milionů obyvatel, budeme jen těžko hledat.
Inovace a zase inovace
TOS Varnsdorf má více než stodesetiletou historii a za tu dobu se stal předním lídrem ve světě obráběcích strojů. Mimo jiné je znám tím, že má silné vývojové zázemí a neustále přichází s novinkami. Co chystáte v nejbližší době?
Za poslední dva roky jsme představili tři nové stroje, které doplnily náš výrobní program v mimořádně širokou nabídku včetně strojů s hydrostatickým vedením. Náš výrobní program se tedy skládá z deskových a stolových provedení strojů a z obráběcích center. V inovacích nicméně firma pokračuje dál a během letošního veletrhu EMO v Miláně ve světové premiéře představíme stroj s označením WRD 13. Jedná se o lehký deskový stroj, který je určen pro nižší a delší dílce, konkrétně takové, které dosahují výšky do tří metrů, ale mají délku do třiceti metrů. Kromě toho se zaměříme i na další rozšíření sortimentu frézovacích hlav, ať už univerzálních anebo ortogonálních.
A co Mezinárodní strojírenský veletrh v Brně? Tam také vždy přijdete s nějakou novinkou. Co to bude letos?
Vzhledem k tomu, že letos dělí MSV Brno a EMO Milán jen několik dnů, tak nebudeme v Brně vystavovat stroj. Přesto srdečně zveme všechny návštěvníky ke zhlédnutí naší speciální prezentace, jíž je virtuální realita 3D projekce našich strojů včetně ukázek technologického využití. Toto nebude nikdo jiný na veletrhu prezentovat a po výstavách v Číně a Rusku, kde jsme 3D projekci představili, můžeme říci, že jsme opět o krok před konkurencí.
Strojaři při našich rozhovorech často poukazují na to, že pokud si nevychováme novou generaci, pak u nás strojařská tradice vymře. A že mladí lidé nemají o technické obory zájem. Jak se vám daří získávat mladé lidi pro strojařinu? Máte dost technických kádrů?
Dlouhodobý problém, se kterým se potýkáme, je nedostatek kvalitních pracovníků v technických profesích. Vedení firmy má v úmyslu od září příštího roku otevřít Střední odbornou školu ve Varnsdorfu, kde by se měli vzdělávat jak v učňovském středisku, tak i na střední odborné škole potenciální uchazeči o práci nejen pro TOS, ale i pro další firmy ve Šluknovském výběžku. Školu bude zastřešovat TOS Varnsdorf a vedení firmy by chtělo ovlivňovat i skladbu předmětů tak, aby ze školy odcházeli absolventi, kteří najdou okamžitě uplatnění ve výrobě. Podle managementu firmy je důležité, aby žáci, kteří tuto školu nebo učňovské středisko absolvují, uměli skutečně to, co dnešní výrobní firmy potřebují, aby měli potřebné znalosti a dovednosti. Dnes je totiž zcela běžné, že žáci opouštějí střední průmyslové školy anebo učňovská střediska bez znalostí, které by uplatnili v praxi.
Odhadnete, jak se bude vyvíjet letošní rok? Dosáhnete stejně úspěšných cílů jako vloni, kdy jste měli tržby za více než dvě miliardy korun?
Letošní rok je pro nás poznamenán embargem EU vůči Ruské federaci. Tento výpadek se nám však daří částečně eliminovat na jiných trzích a výsledky nasvědčují tomu, že bychom se měli opět blížit k hranici dvou miliard korun v tržbách za zboží vyrobené v naší společnosti.
Za redakci TRADE NEWS držíme palce, aby se vám to podařilo.
Čína
