Chcete být v Indii jedničkou?Nelitujte času a peněz na osobní kontakty

„Těžkosti se objevily zhruba po deseti letech úspěšné spolupráce, když náš indický partner prodal většinový podíl ve společnosti nadnárodní firmě. Do té doby bezproblémový vztah s místní rodinnou firmou na výrobu pomocných materiálů pro slévárenský průmysl dostal vážné trhliny. Proto jsme se s indickým společníkem rozhodli založit vlastní prodejní pobočku ve městě Puné,“ vzpomíná Boris Láník na pět let starou událost, která významně zasáhla do působení jihomoravské společnosti na indickém trhu.

„Rozhodujícím faktorem pro založení společnosti v Indii byla naše osobní vzájemná důvěra s indickým partnerem, velký potenciál, který místní trh s pěti tisíci slévárnami nabízí pro naše výrobky, a v neposlední řadě i naše sympatie k indické kultuře. Velkou výhodou je poměrně solidní znalost angličtiny u vysokého a středního managementu a relativně vysoká míra odborné vzdělanosti napříč Indií. Naší motivací byla především snaha udržet a rozšířit svou pozici na místním trhu, zejména prodej ‚brand‘ výrobků Vukopor. V úvahách o ziskovosti jsme se drželi hodně při zemi,“ přiznává majitel indické dceřiné společnosti Boris Láník.

Proč právě Puné

Sídlo společnosti, vzdálené zhruba 150 kilometrů východně od Mumbaí, se nachází v blízkosti průmyslových clusterů orientovaných na slévárenství – kromě Puné jsou to Belgaum, Kolhapur, Coimbatore, Rajkot, Čennaí a Aurengabad. Puné je rovněž univerzitním městem s vysokou úrovní vzdělanosti a solidním bezpečnostním standardem. Podle Borise Láníka se tam Boskovičtí při svých četných návštěvách nesetkali s kriminalitou, dokonce není problém vyrazit večer na místní trh.

Výsledky angažmá v Indii zřejmě trochu zaskočily i zkušené boskovické podnikatele, jejichž rodinná firma letos oslaví pětadvacet let na trhu. Během posledních pěti let se totiž hodnota dodávek zboží na indické teritorium zdvojnásobila na více než jeden milion eur a Indie, po Číně druhý největší slévárenský trh na světě, se díky silnému odběratelskému potenciálu stala nejvýznamnějším exportním teritoriem firmy mimo Evropu. Firma LANIK se během patnácti let stala na tamějším trhu jedničkou v oboru.

Na co všechno se připravit

Proces založení společnosti v Indii má dvě strany mince a zahraničního investora mohou potenciální překážky snadno odradit. Optimismus může u nezasvěceného podnikatele vzbudit skutečnost, že v Indii je zaveden britský ekonomický systém. Ten však je podle Borise Láníka bohužel po desítky let „vylepšován“ indickou byrokracií a silně ovlivněn všudypřítomnou korupcí, prorostlou jak státní správou, tak soukromým sektorem. Navíc je třeba si dát pozor na značné odlišnosti od českého modelu, například na výrazně menší rozdíly ve fungování společností s ručením omezeným a akciových společností.

„Dalším komplikujícím aspektem je velmi přísný dohled místních úřadů na majetkové vztahy mezi domácí a zahraniční firmou v případě jejich vzájemného personálního či majetkového propojení. Jeho cílem je bránit dodávkám zboží za dumpingové ceny, a tím umělému snižování celního zatížení. Za klíčové považujeme udržení nadpolovičního podílu ve společnosti, byť je to mnohdy administrativně komplikované kvůli výše zmíněnému personálnímu propojení firem. Po téměř celou dobu se naše dceřiná společnost potýká se silně turbulentní měnou – kurz rupie k euru totiž osciluje v rozmezí desítek procent, což výrazně ovlivňuje kurzové zisky či ztráty a neprospívá to stabilitě firmy. Do ekonomiky se nepříznivě promítá rovněž vysoká míra inflace, která se pohybuje mezi 10 až 12 procenty. Indický management, jehož mzdový standard se nachází na úrovni českého, tak očekává každoroční zvyšování platů,“ upozorňuje na úskalí podnikání v Indii Boris Láník.

A jak se stát respektovaným investorem navzdory administrativním překážkám a odlišnému kulturnímu prostředí? Zázračné recepty neexistují. Neslevit v kvalitě produkce, pečlivě vyvažovat cenovou politiku, pružně reagovat na požadavky všech odběratelů bez ohledu na jejich velikost, zaměstnávat jen odborně zdatné obchodní zástupce a nelitovat času a peněz na osobní kontakty – to jsou podle jihomoravského podnikatele nezbytné předpoklady pro udržení stabilní pozice na trhu. Daní, kterou společnost LANIK platí za rychlý rozvoj, je předpokládaná delší návratnost kapitálu uloženého v punské pobočce.

Incredible India

Říká se, že Indii může člověk buď milovat, nebo nenávidět. My naštěstí patříme k první skupině. Ale chápu ty, které odrazuje už jen všudypřítomný hluk, shon, zápach, znečištěné životní prostředí, minimální respekt k dopravním pravidlům či nekonečné smlouvání o ceně,“ svěřuje se Boris Láník a namátkou vybírá z nekonečného spektra vzpomínek a zážitků:

„Jistě nikoho nepřekvapím poznámkou, že styl obchodního jednání v Indii a v Evropě je poněkud odlišný. Všechno zabere několikanásobně víc času než u nás, osobní jednání a diskuze postrádají konstruktivní směr a to nejdůležitější se rozhoduje v posledních dvou minutách několikahodinového rozhovoru. Sjednání ročního kontraktu na dodávky zboží je téměř nemyslitelné, byť vám vaši partneři budou tvrdit opak. Samozřejmostí je fakt, že zástupce firmy jednou za týden nebo dva musí osobně navštívit odběratele za účelem převzetí šeku,“ jde až do choulostivých detailů moravský majitel Lanik Ceramic Foam Filters India.

Typickým rysem v Indii je mezi jinými také všudypřítomná přezaměstnanost či tzv. skrytá zaměstnanost. „V našich podmínkách by bylo nemyslitelné držet si na pozici středního managementu řidiče osobního auta nebo pracovníka, který jen vaří čaj nebo kávu ostatním zaměstnancům a návštěvám,“ uvádí jednu z kuriózních zkušeností Boris Láník.

S láskou k Indii a Indům

Společnost LANIK je příkladem, že s trpělivostí, vydatnou mírou empatie, pevnou vůlí se adaptovat v odlišném kulturním prostředí a v neposlední řadě vírou ve svou vizi se může podařit prosperovat i na netradičním trhu. „Loajalita i platební morálka jsou od té středo- a západoevropské hodně vzdáleny a vymáhání práva dost pokulhává v zemi, která bývá označována za největší demokracii světa. Ale to neznamená, že se i v podnikání nelze opřít o sympatické stránky místní mentality,“ hledí na indická specifika střízlivě a zároveň s pochopením Boris Láník.

„V osobní rovině máme se všemi našimi indickými zaměstnanci výborné vztahy. Velice oceňují náš zájem o jejich zemi, náboženství, gastronomii, kulturu a v neposlední řadě i skutečnost, že s nimi jednáme jako rovný s rovným.

V Indii je například nepřijatelné, aby osobní řidič poobědval společně s tím, pro něhož celý den pracuje. Trvalo nám léta, než jsme tuto společenskou zvyklost v naší indické pobočce změnili. Vždy když přicestujeme do Puné, pořádáme pro zaměstnance a jejich rodiny večer v některém z místních zábavních parků. Indové jsou velmi společenští a touto pozorností jim uděláme radost. Naši empatii a zájem nám oplácejí přátelstvím a otevřeností, s jakými jsme se na žádné z jiných obchodních cest po světě nesetkali,“ vyznává se boskovický manažer ze svých sympatií k Indům a neuvěřitelné Indii.