Kazachstánci začínají pokukovat po kvalitě

Číňanům se zase jednou podařil „husarský“ kousek. V Kazachstánu čelí SIGMA GROUP nejen jejich plagiátům, ale i čínskému kapitálu. „Kazachstánsko-kanadská společnost KaražanasMunai (KBM) od nás asi před patnácti lety nakoupila stovky čerpadel různých aplikací pro petrochemický průmysl. Spolupráce probíhala bez problémů do té doby, než Kanaďané prodali svůj padesátiprocentní majetkový podíl Číňanům,“ vzpomíná na jednu nepříjemnou zkušenost z Kazachstánu Ivo Kovář, ředitel oddělení prodeje do bývalých zemí Sovětského svazu.

„Číňané nelenili, naše čerpadlo demontovali, odvezli do Číny a tam ho zkopírovali včetně názvu. Od té doby máme problém se v tendrech v Kazachstánu prosadit, protože se do nich hlásí i čínská čerpadla Sigma, která bývají levnější. A u KaražanbasMunaie si už ani neškrtneme i proto, že Číňané ve vedení společnosti upřednostňují své produkty,“ líčí současnou situaci na trhu, na němž se zatím bohužel příliš nerespektuje ochrana duševního vlastnictví. SIGMA GROUP sice usilovala o nápravu cestou jednání, ale marně.

V posledních asi sedmi letech je však i v tamější podnikatelské komunitě patrný mírný odklon od jediného kritéria – ceny. „Kazachstánci začínají, byť váhavě, pokukovat po kvalitě,“ poznamenává Ivo Kovář, který by rád této šance více využil a navázal na úspěšnou tradici Sigmy, která byla v dodávkách čerpadel pro závlahové systémy pro bývalý Sovětský svaz.

Propad ceny ropy i tenge

K poklesu investičních příležitostí a celkovému snížení objemu investic do energetiky došlo v posledních letech především z důvodu snížení cen energetických surovin. Na ekonomiku Kazachstánu však negativně dolehl i další faktor. „Plánované investice silně zaskočila skutečnost, že se místní měna v závěru roku 2015 téměř dvojnásobně propadla. Docházelo k tomu, že se opakovaně vyhlašovaly a zase rušily tendry, do nichž jsme se hlásili. Jak jsem si později zjišťoval, nákup čerpadel se vůbec nezrealizoval, a tak na čas zůstalo jen u dodávek náhradních dílů,“ popisuje komplikovanou situaci Ivo Kovář. V Kazachstánu však existuje řada projektů, které mají velmi akutní charakter a budou se muset řešit. Nicméně je zřejmé, že odběratelé budou tlačit na co nejnižší výslednou cenu dodávky.

Když Ivo Kovář, který dlouhá léta působil v oddělení prodeje čerpadel pro nejaderný energetický sektor na teritoriu Ruské federace, před třemi lety stanul v čele obchodního úseku zaměřeného na asijské státy bývalého Sovětského svazu, nové obchodní případy v Kazachstánu SIGMA GROUP nerealizovala. Příčinou byla i určitá laxnost místních společností v otázce postupné modernizace strojového parku. To byla pro zkušeného manažera výzva.

Proto se zástupci SIGMA GROUP v listopadu 2013 zúčastnili mise do Kazachstánu pořádané agenturou CzechTrade. „Tehdejší vedoucí kanceláře CzechTrade v Astaně Antonín Marčík nám se svými četnými obchodními kontakty připravil výborné vyjednávací zázemí a předběžné dohody s potenciálními odběrateli vypadaly už v průběhu mise slibně,“ chválí Ivo Kovář.

Úspěch i bez referencí

Záhy se Moravákům ozval třetí největší producent energie v Kazachstánu, firma Caepco, většinově vlastněná Kazachstánci. Podle Petra Jurčíka, současného vedoucího kanceláře CzechTrade v Astaně, SIGMA GROUP uspěla hlavně díky nesmírné vytrvalosti, s níž její pracovníci přesvědčovali zákazníka o kvalitě a spolehlivosti výrobků své společnosti. Ivo Kovář podnikl do Kazachstánu několik cest, během nichž trpělivě argumentoval a vyjednával s managementem Pavlodarenerga, které spadá do energetického holdingu Caepco, kde bylo v plánu rekonstruovat šest bloků včetně turbín a čerpadel. Nakonec zákazníkovi dokázal, že SIGMA GROUP bude spolehlivým dodavatelem pro jeho elektrárny, přestože do té doby v Kazachstánu neměla žádné reference na teplovodní oběhová a horizontální chladicí čerpadla.

„Pavlodarenergo chtělo nahradit ruská a ukrajinská čerpadla, s nimiž mělo parametrické problémy. Nabídli jsme mu řešení, představili kompletní program a nabídku na poptávaná teplovodní oběhová čerpadla a stáli jsme před konečnou dohodou. Jenomže devalvace tenge by jim výrazně zdražila zakázku, a tak partneři couvli a investici pozastavili. Když turbulence měny odezněly, Kazachstánci se nám ozvali sami, na podzim 2014 jsme podepsali kontrakt a v roce 2015 zakázku kompletně dodali,“ vzpomíná Ivo Kovář na doby, kdy se k nim štěstí obracelo jednou čelem, podruhé zády. Loni SIGMA GROUP podepsala kontrakt na čerpadla pro další blok.

Během dodávek pro Pavlodarenergo a z minula pro ruské elektrárny zafungovaly mezifiremní přeshraniční tamtamy. „Ozvala se mi firma, která v Uzbekistánu stavěla Taškentskou TES, paroplynovou elektrárnu o kapacitě 370 megawattů. S našimi službami, které jsme pro ně následně realizovali, byli spokojeni a počítá se s námi i pro druhý blok, jenž se právě připravuje,“ neskrývá uspokojení nad dalším úspěchem ze středoasijského teritoria zkušený obchodník.

Akciová společnost SIGMA GROUP má mnohaletou tradici ve výrobě čerpadel pro jadernou i klasickou energetiku a teplárenství, která tvoří jádro jejího výrobního programu. „Právě v Kazachstánu, který má energetiku postavenou ze 73 procent na uhelných blocích, můžeme využít naše dlouholeté zkušenosti z oboru. Při expanzi nám tam velmi pomohla agentura CzechTrade, s níž jsem měl dobré zkušenosti již ze svého dlouhodobého působení v Ruské federaci,“ s uznáním hovoří Ivo Kovář o pomoci pracovníků zahraničních kanceláří agentury na trzích, kde se profesně pohybuje již třicet let.

Energetické dilema

V současné době je již jasné, že rychlý odklon Německa od jaderné energetiky je slepá ulička, která může celou Evropu přijít hodně draho. Německo nebude schopné zrealizovat velmi ambiciózní plán ochrany klimatu a zároveň odstavit všechny své jaderné elektrárny a do roku 2050 vyrábět většinu energie z obnovitelných zdrojů. Energiewende zásadně nepřispěla k tomu, aby byly odstavovány „nejšpinavější“ uhelné elektrárny. Překvapení nastalo hlavně v roce 2016, kdy i přes růst instalovaného výkonu větrných a solárních elektráren došlo k padesátiprocentnímu meziročnímu nárůstu výroby elektřiny z plynu. Plynová elektrárna je však emisní, i když čistší než klasická uhelná.

„Pro SIGMA GROUP tento trend znamená, že si hlavní část výrobního programu udrží prioritu i nadále. Trhy pro svá čerpadla hledá v posledních letech hlavně mimo Evropu, kde se kromě podpory projektů na energii z obnovitelných zdrojů dále budují rovněž klasické uhelné a paroplynové i jaderné elektrárny. Další příležitosti se nabízejí jak ve státech bývalého Sovětského svazu, tak hlavně v Asii,“ konstatuje Ivo Kovář.

Při příležitosti vernisáže výstavy připomínající 60. výročí mírového využívání jádra v Československu loni v září zmínil Jaroslav Antl, ředitel SIGMA DIZ, inženýrsko-dodavatelské společnosti pro jadernou a klasickou energetiku, vodní hospodářství a metalurgii, roli společnosti SIGMA GROUP v projektech výstavby elektráren s reaktory typu VVER. Spolupráce s ruskou, respektive sovětskou, stranou byla navázána už v 70. letech, kdy se začalo pracovat na prvních elektrárnách typu VVER-440 na území tehdejšího Československa. Jednalo se o elektrárny Jaslovské Bohunice, Dukovany, Mochovce a Temelín, do nichž Sigma zabudovávala čerpadla vlastní výroby. Nešlo jen o kompletované dodávky pro české a slovenské elektrárny, ale i o kusové dodávky pro jaderné elektrárny v Rusku a dalších zemích bývalého Sovětského svazu a v Indii.

Text: Věra Vortelová

Foto: archiv SIGMA GROUP