Šance v Turecku a Íránu bedlivě sledujeme

Turecko masivně investuje do rozvoje a modernizace energetické základny. Souvisí to s populačním boomem a celkovým rozvojem průmyslové výroby, který současná distribuční síť není schopna kapacitně uspokojit. Pro české firmy a zvláště pro naše energetické strojírenství to může znamenat nové příležitosti a obchody. Zajímalo nás, jak to vidí jedna z nich, a proto jsme oslovili Jana Houdka, jehož společnost INCO engineering patří k expertům na dobývací techniku v mnoha nejvýznamnějších světových lokalitách.

Jaké máte zkušenosti s tureckým trhem a tamějšími partnery? Jak se vám tam jako firmě daří?

O Turecko a celý region se zajímáme již řadu let. Turci jsou přátelští, otevření lidé a velmi dobří, ale tvrdí obchodníci. Je třeba mít na zřeteli, že podobně jako například na Balkáně, ke kterému mimochodem Turecko z malé části také náleží, nejsou obchodní jednání vždy snadná ani rychlá. Máme zkušenost, že turecké státní podniky si potrpí na komplikovanou administrativu a při výběrových řízeních požadují značné množství formalit, se kterými se v jiných regionech nesetkáváme a, upřímně řečeno, mnohdy se zdají být nepřiměřené reálné úrovni odvětví. Soukromí investoři naproti tomu kladou hlavní důraz na nízkou pořizovací cenu a v tomto ohledu mívají často nereálná očekávání.

Jaké je tam v současné době obchodní klima?

V komunikaci s našimi tureckými partnery jsme nezaznamenali žádnou zásadní změnu. Možná je to i tím, že trh s těžními stroji a dalšími zařízeními pro svislou dopravu v hlubinných dolech je natolik specifický a uzavřený, že investoři, pokud chtějí mít více nabídek, musí nutně oslovovat dodavatele bez ohledu na aktuální politické nebo kulturní preference. Na druhou stranu je zřejmé, že současný vývoj situace v Turecku a okolních státech obchodu nejspíš příliš neprospěje.

V prosincovém TRADE NEWS se zaměřujeme také na íránský trh. Jedním z klíčových oborů, jež by měly profitovat z pozvolného uvolňování sankcí vůči Íránu, je bezesporu energetický průmysl a s tím spojené dodávky zařízení dříve sankcionovaných komponent či technologií. Írán považuje veškerá data z energetické a finanční oblasti za citlivá, za předmět státního tajemství a odmítal je dříve buď úplně zveřejňovat, nebo některá data zveřejňoval se značným (pětiletým) zpožděním. Máte nyní možnost získat potřebné informace pro expanzi vaší firmy do tohoto teritoria? A uvažujete o ní?

Samozřejmě se neuzavíráme obchodním příležitostem na jakémkoli trhu a ten íránský budeme pečlivě sledovat. V našem specifickém a uzavřeném oboru bude o případné obchody soupeřit pár velkých hráčů, mezi něž se samozřejmě počítáme. Co se týká konkrétních dat z těžebního a energetického průmyslu, jsou pro nás určující konkrétní čísla konkrétního zákazníka, respektive čísla, jichž plánuje pomocí našich zařízení dosáhnout. Z povahy věci tato data pro projekci správně dimenzovaného těžního stroje nezbytně potřebujeme, čemuž naši zákazníci rozumí. Mohou se však vždy spolehnout na to, že s těmito daty bude z naší strany nakládáno jako s důvěrnými.

Írán doufá, že se mu do roku 2020 podaří přilákat do svého těžebního průmyslu zahraniční partnery. Dokáže si INCO engineering pro své potenciální aktivity v Íránu zajistit potřebný kapitál?

Jsem hrdý na to, že po celých více než dvacet let existence společnosti jsme se dokázali při své činnosti obejít bez jediného úvěru. Financování provozních aktivit firmy musíme ale odlišovat od financování, které využívají naši zákazníci, například ve formě exportního odběratelského úvěru, což máte nejspíš na mysli. Ten jim umožňuje využít za výhodných podmínek státem podporované exportní financování. Splácet mohou začít až po uvedení těžního stroje do provozu, a pokud je projekt správně navržen, může být naše dodávka prakticky samofinancovatelná.

Jak vám vůbec ve vašich zahraničních aktivitách pomáhají české banky?

O exportním odběratelském úvěru jsem se již zmínil. Do výběrových řízení bývá pravidelně vyžadována bankovní záruka za nabídku; při realizaci zakázky pak dále bankovní záruka za vrácení předem provedené platby, za řádné provedení smlouvy či za splnění povinností v záruční době. Jedná se tedy o ucelený komplex bankovních služeb.

Na tomto poli dlouhodobě spolupracujeme s několika velkými bankovními domy, z nichž bych rád jmenoval zvláště Komerční banku. Zkušenosti a profesionalitu jejích odborníků jsme ocenili naposledy při realizaci dodávky dvou těžních strojů zákazníkovi do Indie, ať již se jednalo o rychlé vystavení bankovních záruk nebo pomoc s náročnou administrací dokumentárních akreditivů.