Relativně dlouhý kontakt s vietnamskou komunitou Čechy někdy vede k mylnému přesvědčení, že o Vietnamcích víme víc než občané jiných evropských zemí. Realita nás může snadno vyvést z omylu.
Rodina jako hlavní priorita
Vietnamská kultura zdůrazňuje tradice oproti neustálým změnám, zastřené vyjadřování s nutností „číst mezi řádky“ a před analýzou upřednostňuje intuici. Preferuje harmonii, konsenzus a formálnost před flexibilitou. Vůči cizincům obecně jsou Vietnamci většinou přátelští, ochotní pomoci.
V osobním životě kladou na první místo rodinu a její hmotné zajištění. Zájem o partnera, jeho rodinu a zdraví je projevem náklonnosti a vhodným tématem hovorů. Typická je vysoká úcta projevovaná předkům. Ženy mají ve společnosti přisouzenu spíše výkonnou roli, muži se angažují především v politice, armádě a řídicích funkcích. Přestože se vietnamští obchodníci cítí lépe při jednání s muži, ženy cizinky nemají větší problémy.
I po sjednocení země a posílení tržních prvků v ekonomice zůstává sever Vietnamu poměrně konzervativní, zatímco jih je více otevřen změnám.
„Zachování tváře“ je pro Vietnamce důležité
Po příjezdu do země znovu telefonicky kontaktujte smluvní partnery a potvrďte termíny schůzek. Dobrá příprava je klíčem k úspěchu. Pokud partner zjistí, že nemáte konkrétní představu, je naděje na úspěch minimální. Před vlastním jednáním je dobré nechat přeložit všechny materiály do vietnamštiny (včetně vizitek), předem zaslat soupis bodů, které jsou připraveny k projednání, a seznam účastníků, kteří se jednání zúčastní, v pořadí podle důležitosti, s uvedením celého jména a titulů, pohlaví a pokud možno i s přiloženou fotografií. Nabídka i poptávka musí být jasná, srozumitelná a stručná, vypracovaná podle vietnamských obchodních zvyklostí, nutností je i průzkum trhu.
Rozhodujícími faktory obchodního úspěchu dnes jsou rychlost dodání, kvalita, cena a samozřejmě „dobré konexe“ včetně získané vzájemné důvěry. Schůzky se obvykle sjednávají na dopoledne od devíti hodin nebo odpoledne na čtrnáctou či patnáctou hodinu. Vietnamci velmi dbají na formální rámec obchodního jednání, mají přirozenou úctu k autoritám.
Úvodní, zdvořilostní fáze jednání překvapí zdlouhavostí. V průběhu je vhodné klást kontrolní otázky a věci opakovat, aby si partneři správně porozuměli. Bez této jistoty je nebezpečné podepisovat kontrakt, neboť vietnamský partner raději podepíše, i když obsahu plně nerozumí, aby „neztratil tvář“. Vietnamci bývají na jednání výborně připraveni. Jejich taktikou je nejčastěji tzv. salámová metoda.
Na straně zahraničního partnera je klíčem k úspěchu trpělivost, vytrvalost, klid, zdvořilost a dostatek času. Hněv či otevřeně vyjádřená nespokojenost zpravidla jednání zhatí. Vietnamci preferují konsenzus a skupinové rozhodování.
Hněv je pokládán za nedostatek sebekontroly a energické pohyby jsou považovány za nezdvořilé.
Převažující strategií je „jeden vítěz – jeden poražený“. Vietnamci jsou zvyklí celý život bojovat a smlouvat, umí být velmi vychytralí a mohou sáhnout i k nekalým praktikám. Nedávejte najevo velkou radost z dobrého výsledku. Veškeré termíny ovlivňuje rovněž pověstná pověrčivost Vietnamců. Obchod by měl zůstat pod kontrolou české strany, ideálně by si měla řídit projekty od A do Z sama. A také se připravte na běžnou korupci a silný klientelismus.
Čeho se vyvarovat?
Pro úspěch obchodního jednání ve Vietnamu mají někdy význam kulturní odlišnosti, které nepoučený zahraniční partner nejen nezná, ale často vůbec nechápe.
Vietnamci jsou zvyklí na fyzický kontakt pouze mezi nejbližšími osobami a nejlepšími přáteli. Zvláště nežádoucí je dotek hlavy. Preferují hovořit nepřímo a v náznacích, zejména při sdělování nepříjemných zpráv. Zcela nevhodné je zvyšovat hlas či hovor přerušovat. V průběhu realizace obchodu nebo při přípravě na jednání komunikují online, telefonem, formou SMS, přes WhatsApp a podobně. Pro podpis kontraktu či dohody preferují osobní setkání. Nepříjemné věci Vietnamci často nesdělují přímo. Pokud je pro ně zboží drahé nebo nevyhovuje, neřeknou to přímo – svůj nezájem o setkání a spolupráci dávají často najevo tím, že mlčí. Nemohou přiznat chybu, nepřiznají, že něčemu nerozumějí, a neříkají přímo „ne“. Odpovědi typu „asi ano“, „možná“ míní jako „určitě ne“. Často slíbí nebo rozhodnou něco pouze ze zdvořilosti, ale nemyslí to vážně.
Odpovědi „asi ano“, „možná“ znamenají „určitě ne“.
Při jednání zachovávají Vietnamci obvykle nehybnou tvář, spíše s náznakem úsměvu. Nepříjemné pocity zakrývají často smíchem ve snaze zachovat si tvář, protože hněv je považován za nedostatek sebekontroly. Zdrženlivé jednání se očekává i od zahraničního partnera. Energické pohyby jsou považovány za nezdvořilé.
Zásadně bychom se měli vyvarovat ukazování prstem, pískání za účelem přivolání pozornosti nebo snažit se kontaktovat někoho pohledem, pokud se tomu vyhýbá. Zcela nepřijatelné je ukazovat na někoho podrážkou nebo chodidlem. Pozor při sezení s překříženýma nohama, špička boty by neměla na nikoho směřovat. Je to pokládáno za velmi nezdvořilé.
Co je řečeno, to je dáno
Podle tradice se nejprve zdraví muž, pak teprve žena. Vietnamci se obvykle zdraví stiskem ruky, aniž by si přitom pohlédli do očí. Podržení podané ruky oběma rukama a malý úklon hlavou je znamením úcty a respektu. Formálnější je pozdrav sepjatýma rukama spolu s úklonem.
Vietnamci uvádějí v písemné podobě nejprve příjmení. Protože příjmení jsou velmi často shodná, oslovují se převážně křestními jmény spolu s oslovením pane, paní, slečno. Velmi často používají i v obchodní praxi přezdívky. Při oslovení se používají také tituly.
Po podání rukou následuje výměna vizitek. Vietnamci si na ně potrpí a předávají je oběma rukama. V žádném případě není vhodné vizitku jen tak „hodit“ na stůl. Z naší strany je vhodné předat vizitku všem. Je důležité si ji náležitě prostudovat, nechat ji během setkání před sebou a nic do ní nevpisovat. Ideální jsou vizitky oboustranné, v anglickém, případně francouzském jazyce na jedné a ve vietnamštině na druhé straně.
Na rozdíl od vietnamské strany se od zahraničního partnera dodržování dohod a termínů striktně vyžaduje. Při realizaci obchodu mají Vietnamci sklon upřednostňovat slovní dohodu před písemným závazkem. Proto pozor na nedorozumění. Pro případ objektivního zdržení je dobré mít záložní plán postupu.
Text: Soňa Gullová
Foto: Shutterstock
Ing. Soňa Gullová, Ph.D., Vysoká škola mezinárodních a veřejných vztahů Praha
Vietnam
