Smrkové lesy, které obklopují D1 v úseku před Jihlavou, jsou tou nejlepší předzvěstí hlavního tématu mé cesty na Vysočinu. Ano, bude řeč o dřevě, krásné, voňavé surovině, jež má od pradávna své pevné místo v našich životech. Dřevo je jedním z pěti elementů a podle čínské astrologie představuje růst, rozšiřování, průbojnost, vitalitu a motivaci. Stejné atributy jsem našla o hodinu později jako součást filozofie jihlavské firmy Katres, jednoho z předních světových výrobců sušáren dřeva.
Pro každý druh dřeva platí jiný řád
Jak taková sušárna funguje? Je napojena na teplovodní kotel, který – stejně jako v domácnosti – ohřívá vodu a dodává ji do radiátorů uvnitř sušárny. Ventilátory pak „prohánějí“ ohřátý vzduch skrze dřevo. Celý proces je automaticky regulovaný podle tzv. sušicího řádu. Ten je pro každý druh dřeva jiný a určuje parametry sušení tak, aby byl výsledek co nejkvalitnější.
Dřevo je živý materiál a každý druh se chová jinak. Využití souvislostí mezi vlastnostmi dřeva a parametry jeho sušení je výsledkem letitých zkušeností a také aktivní činnosti firmy na poli výzkumu a vývoje, v rámci spolupráce s univerzitami.
Po příjezdu do areálu firmy, ve kterém je kromě samotné výroby umístěna konstrukce, technické, servisní a obchodní oddělení, se setkávám s vedoucím obchodu pro západní trhy Jiřím Kulhánkem. Do firmy přišel před patnácti lety a svůj návrat do rodného kraje považuje za příjemnou shodu okolností. „Tehdy jsem měl za úkol začít tvořit západoevropský trh, zahájit prodej do USA a Kanady. Management firmy chtěl také zahájit prodeje do Jižní Ameriky, konkrétně do Chile,“ začal Jiří Kulhánek své obchodně-geografické vyprávění, plné nadšení pro věc a úcty k zákazníkům, které si postupně v západní Evropě, v USA, Kanadě, Jižní Americe i Skandinávii firma Katres svými produkty získala.
Při vstupu na nové trhy společnost provádí, podobně jako většina jiných exportérů, nejprve rešerši trhu, zjišťuje ekonomické podmínky. Prostřednictvím výstav a akvizicí pak navazuje první kontakty a hledá si strategické partnery. „Je pro nás velmi důležité, abychom si s partnery rozuměli také lidsky,“ doplňuje obchodní manažer. V každé zemi, kam Katres své produkty vyváží, má svého strategického partnera. Většinou je to firma, která má fundované znalosti v oboru a dobré postavení na trhu.
„V době, kdy jsme začínali v Chile, nám pomohlo naše velvyslanectví,“ doplnil Jiří Kulhánek s tím, že ve většině teritorií světa se však spoléhali výhradně na sebe a kontakty si budovali postupnými kroky.
Osm let ve Skandinávii
„Zhruba před čtyřmi lety, kdy jsme uzavřeli strategické partnerství ve Švédsku, jsme se rozhodli soustředit se mnohem více a aktivněji na skandinávský trh. Se severskými zeměmi spolupracujeme už přibližně osm let. Tento trh je sám o sobě velmi specifický a způsob budování pilařských provozů se zde podstatně liší od standardního evropského prostoru,“ vysvětluje Jiří Kulhánek. Skandinávský trh je na import citlivější, Seveřané jsou obezřetní, když si berou zařízení odjinud než od domácího výrobce. Plánované založení pobočky ve Skandinávii by proto mělo přispět k určitému „puncu profesionality“.
Cílem pilařských provozů ve Skandinávii je co největší efektivita za vynaložení co nejmenší lidské síly. Provozy jsou vysoce produktivní s velkým důrazem na kvalitu dodávek. Typickým produktem pro zdejší trh jsou proto tunelové sušárny. Tento typ sušárny je schopen být v plně automatickém provozu 24 hodin denně, 365 dní v roce.
Sbírání zkušeností ve Skandinávii v sobě nese hodně úsilí, pracovních cest a setkávání se s tamějšími lidmi. Jací jsou? „Obchodní jednání má většinou odlehčenou atmosféru,“ usmívá se Jiří Kulhánek. „Přístup k businessu není tak strojený, jak ho známe například z Německa.“ Dozvídám se, že jednání ve Skandinávii jsou nenucená, ale mají svoji váhu. Kromě managementu je do nich zapojeno větší množství lidí. Ve Švédsku se vždy radí kolektivně, sáhodlouze diskutují, zatímco ve Finsku už má druhá strana svého „hlavního zástupce“, který rozhodne. „Je sympatické setkávat se s lidmi, kteří rozumí technologii a berou nás jako rovnocenného partnera, a to i ve velkých koncernech, jakým je například IKEA. Při prvních kontaktech se i zde samozřejmě hovoří o Praze a hokeji, nicméně důležitou roli hraje také historická pověst českého průmyslu. Starší ročníky dobře vědí, že zařízení vyráběná v Československu byla kvalitní. Skandinávský trh umí ocenit kvalitu a je za ni ochoten i více zaplatit,“ konstatuje zástupce Katresu.
Dobře naslouchat a přizpůsobit se
„Příprava dodávek pro Skandinávii je velmi náročná, zpočátku to pro nás byla tvrdá škola, dnes jsou tyto zkušenosti devízou,“ vzpomíná Jiří Kulhánek. Podle něj místní odběratelé kladou důraz na detaily, a to nejen samotného produktu, ale celé dodávky, její administrace, dodržování environmentální politiky, skladování materiálů, likvidace obalů. Vše musí být propracováno a podrobně popsáno.
„Naučili jsme se poslouchat, co zákazník vyžaduje a co je pro něj důležité. Díky flexibilnímu a otevřenému přístupu jsme si s našimi partnery ve skandinávských zemích vybudovali důvěryhodné vztahy a obstáli jsme před konkurencí,“ prozrazuje Jiří Kulhánek recept na úspěch v severských zemích. Flexibilita a naslouchání potřebám zákazníka se zde uplatní dvojnásob.
Skandinávie je navíc zajímavá svojí, pro nás neobvyklou, krajinou. „Budu rád, podaří-li se nám ve Skandinávii obstát, je příjemné do těchto zemí cestovat,“ usmívá se.
A cíl do budoucna? Katres směřuje k plné soběstačnosti. V nastávajícím období čekají firmu masivní investice do rozšíření výrobního programu. Bude tak schopna vyrábět produkty, jejichž vývoj je nyní v závěrečné fázi. A dokáže vyrábět i ty, které nyní zajišťuje v kooperaci s jinými partnery.
Německo
Švédsko
Finsko
