Tradiční výrobce zahradní techniky s motory Honda, společnost VARI z Libic nad Cidlinou, vyrábí některé kovové díly, jejichž produkce je velmi energeticky náročná, právě v Říši středu. Stejně jako na českém, jsou i na asijském trhu považovány za špičku.
Za čínský šunt mohou evropští obchodníci
Co je to šunt? Podle Jiřího Belingera je to výrobek, který má limitované použití. Bývá označován kategorií C a jako takový vydrží jen 100 hodin práce, zatímco „áčko“ je nastaveno na 500 hodin. Cenový rozdíl je mezi nimi malý. „Výrobky VARI mají životnost 2000 hodin a víc, až 5000 hodin. To znamená, že vydrží desetkrát déle než stále výborná ‚áčka‘ a přitom jsou za stejné peníze. Na rozdíl od našich konkurentů dáváme pětiletou záruku úplně na všechno – od motorů po řemínky a lanka,“ upřesňuje majitel VARI.
Podle něj se v našich řetězcích prodávají většinou jen „céčka“, a proto je u nás zažité, že co je z Číny, nevydrží. „V Číně najdete všechny typy kvality, od šuntu přes střední kvalitu až po high-tech. Za šunty mohou naši obchodníci, kteří chtějí rychle a bez práce zbohatnout, a tak k nám vozí právě nízkou kvalitu, která ještě projde certifikacemi.
Od nákupu po výrobu
Jiří Belinger jel poprvé do Číny v roce 1996 na mezinárodní veletrh spotřebního zboží v Kantonu. „Veletrh byl hodně zaměřený na řemesla – ruční nářadí a malé elektrospotřebiče. Tehdy jsem chtěl v Číně nakupovat zboží. Dodnes spolupracujeme s některými firmami, které jsem tam poznal,“ vzpomíná a zdůrazňuje, že když se z deseti vytipovaných obchodních partnerů povede jeden, který je spolehlivý a komunikuje, je to skoro zázrak. Za šestnáct let se však český výrobce naučil, jak se na vzdáleném a náročném trhu pohybovat. A tak dnes v Číně vyrábí nejen velmi kvalitní strojírenské díly, které vozí do Evropy, ale i luxusní modely Global VARI pro asijský trh.
„V současné době spolupracujeme se třemi čínskými firmami. V jedné jsme dokonce aktivně zapojeni, mají tam naše technologie a jsme smluvně provázáni. Zbývající dvě zůstaly jako subdodavatelé. Vybírali jsme ze třiceti subjektů, než jsme zůstali u těchto tří. S nimi jsme si sedli tak, že jsou obě strany spokojeny a spolupráce funguje,“ konstatuje.
Deset tisíc zmetků nahrazeno
Neznamená to však, že problémy i mezi osvědčenými partnery neexistují, to by byla iluze. Obchodní vztah představuje neustálé vzájemné učení a porozumění. Ve VARI řešili i situace, kdy k nim z Číny doputovalo deset tisíc zmetků. Číňané totiž voskové formy, v nichž se odlévaly komponenty, připravili v pátek a samotné lití nechali až na pondělí. Formy se v horku nepatrně roztekly, takže vznikly odchylky. Když však v Česku tuto technickou závadu odhalili, čínský partner veškeré výrobky nahradil včetně vzniklých škod a zaručil, že se to už neopakovalo. „Žádný Číňan mne zatím nepodvedl, z mých zkušeností drží slovo daleko spíš než Evropan,“ dodává k tomu Jiří Belinger. „Je to tím, že jsem pochopil, že je nesmím do ničeho tlačit. Vyhledávám firmy, které nabízejí to, co já potřebuji, ale nenutím je, aby vyráběly to, co chci,“ prozrazuje klíč k úspěšnému obchodování s Číňany, který spočívá v komunikaci a pochopení jejich mentality slušnosti a nechuti říkat „nevím“ a „neumím“.
Z Číny do dalších asijských států
„Připravujeme export našich univerzálních traktorů Global VARI z Číny do Vietnamu. Na tamním veletrhu jsme za tento výrobek získali dokonce zlatou medaili. Chtěli jsme naše traktůrky vyrábět přímo tam, ale bohužel Vietnam ještě není natolik vyspělý. Proto tam budeme dovážet produkty ze sousední Číny, stejně jako pracujeme na dalších perspektivních trzích – Laosu, Kambodži, Malajsii, Thajsku.“
Společnost, jejíž obrat byl loni 235 milionů korun, exportuje do 27 zemí. Největší úspěchy má v Německu a na Slovensku, ale třeba i v Ghaně. Nově se rozbíhají obchody ve Francii. Firma je vývojem i marketingem navázána na japonskou společnost Honda.
Kopírují nás tuzemské firmy, nikoliv čínské
V Čechách je značka VARI jedničkou v oblasti malotraktorů a diskových sekaček na vysokou trávu a křoviny – mají největší obrat i nejvíce prodaných strojů. Své portfolio neustále modernizuje, například nyní připravují nové typy strojů Hurricane, u nichž už nemusíte starou přerostlou trávu uklízet, protože ji semelou nadrobno, a mají několik dalších vylepšení. „Pokud možno vše musíme chránit patenty, protože v opačném případě nás firmy kopírují. Ne čínské, ale ty domácí,“ uzavřel naše povídání Jiří Belinger.
Čína
