Český výrobce ložisek má v Indii zaděláno na obchod století

Značka ZKL byla v Indii zaregistrována již v roce 1957. V současné době představuje země pod Himálajem ve strategii koncernu ZKL jedno z nejsilnějších vývozních teritorií, vyváží tam za více než 200 milionů korun ročně. To je však podle výkonného ředitele ZKL BEARINGS CZ Michala Zafírelise teprve začátek.

Kdo dodá ložiska železnici, je král

V polovině února, když jsme si povídali v redakci Trade News, prochází ZKL velmi úspěšně významným předělem v perspektivních dodávkách indickým státním drahám. Po úspěšném završení dvouletého registračního procesu zahrnujícího náročnou certifikaci výrobního závodu v Brně a odsouhlasení rozsáhlé výkresové dokumentace jsou vzorky speciálních soudečkových ložisek dodávány místním železnicím do náročného testovacího provozu. A tak se největší středoevropský producent ložisek po několika letech přiblížil k cíli: zařadit se mezi certifikované dodavatele železničního systému s nejhustší sítí na asijském kontinentu.

„Nároky na kvalitu jsou pochopitelně stejně přísné jak v automobilovém, tak železničním průmyslu. Proto je běžné, že proces certifikace trvá několik let, ale stojí za to vytrvat. Kdo dodává ložiska pro železnice, je král. V Indii to platí stonásob. Proto tam v tendru soupeří přední firmy z celého světa. Vítěz získá prestiž i velmi lukrativní byznys,“ říká Michal Zafírelis.

„V podmínkách globální konkurence berou Indové kvalitu zboží, záručního a pozáručního servisu i systém zaškolování jako samozřejmost a mimořádný důraz kladou na cenu. Na argument vysoké kvality a životnosti českých strojírenských výrobků a tomu odpovídající výši ceny poslední dobou namítají, že neví, co bude za dvacet let, ale ví, že za pět let chtějí strojový park modernizovat,“ upozorňuje na změnu v rozvojových strategiích indických podnikatelů znalec asijského teritoria a dodává: „Naši strojaři jsou právem hrdi na svůj um, stálo by však za to, aby vzali do budoucna tento fakt v potaz.“

Masivní expanze

ZKL připravuje v Indii založení společných podniků. Proto už v roce 2011 otevřela v Mumbaji kancelář, která má vytvářet podmínky pro prodej ložisek v této perspektivní destinaci. „Indové se s obrovským potenciálem pracovních sil stále více zaměřují na kooperační aktivity. Při velkých objemech je tato forma spolupráce nejvhodnější i pro nás. Náš mumbajský zástupce se proto nezabývá prodejem, ale především rozšiřováním přímých kontaktů s koncovými zákazníky, které dříve udržovali jen místní distributoři. Přibylo tak nových vazeb na prvovýrobce a finální spotřebitele,“ vysvětluje poslání firemní kanceláře výkonný ředitel.

Do Indie se vyváží pětina z celkového objemu exportu největšího českého výrobce ložisek. Firma využívá nejen hustou síť vlastních obchodních vazeb, ale také podpory velvyslanectví v Dillí a kanceláře obchodní mise MPO ČR v Mumbaji. „Zdaleka ne každý velvyslanec klade takový důraz na ekonomickou diplomacii jako Miloslav Stašek. Také vedoucí obchodní mise MPO ČR v Mumbaji Ivan Kameník poskytuje výborný servis, který jako zkušení exportéři dokážeme ocenit,“ chválí ředitel českou diplomacii na indickém subkontinentu.

Na prvním místě zatím stále Čína

Na základě marketingových studií z let 2009 až 2010, které naznačily dlouhodobější pokles poptávky v západní Evropě, posílil koncern své pozice kromě Indie také v Číně a na Dálném východě. Podle Michala Zafírelise je to právě Čína, kde vzrostl tržní podíl ZKL nejvýrazněji. V roce 2012 firma prodala do říše středu ložiska za 4,4 mil. USD, ale tento rok to bude již za 10 mil. USD. Výrobky odebírají především odvětví důlního a metalurgického průmyslu, průmysl zpracování kamene a papírenský. Prudký nárůst tržeb na čínském trhu posílila společnost zřízením obchodně--technické kanceláře ZKL China Office se sídlem v Pekingu. Vlastní zastoupení jí má umožnit dynamičtější expanzi nejen do jednotlivých provincií, ale přímo do průmyslových podniků, s cílem získat do roku 2015 dvouprocentní podíl na místním trhu se soudečkovými ložisky.

Kdo neumí prodat, vymlouvá se

„Oproti některým jiným českým společnostem jsme měli tu výhodu, že ZKL zůstává v povědomí Indů jako značka kvality a spolehlivosti již od padesátých let. Na této skutečnosti nic nezměnil ani ústup z tamějších tržních pozic po rozpadu Československa. V současné době představuje Indie jedno z nejstabilnějších vývozních teritorií mimo Evropu. Výše tržního podílu skupiny ZKL Group v Indii u soudečkových ložisek činila v roce 2010 navzdory recesi 2 %,“ připomíná složité období ředitel obchodní skupiny Asie – ZKL Bearings CZ Jan Rott.

„Indický trh má obrovský potenciál, ale komunikovat s tamějšími investory a firmami není tak snadné jako v západní Evropě. Musíte zohledňovat rozdíly v rozvoji jednotlivých indických států a regionů, respektovat mentalitu místních obyvatel, dlouhé lhůty při projednávání a uzavírání kontraktů nebo místní byrokracii. Často se hovoří také o korupci a klientelismu. Ty existují všude na světě a Indie není výjimkou, i když podniká účinné akce proti korupčnímu prostředí. Strávil jsem jako obchodník v arabském světě i v této zemi řadu let a omlouvat těmito jevy vlastní obchodní neúspěch považuji za výmluvu. Když máte zkušenosti, znalosti místního prostředí a vůli dělat férový obchod, prodáváte. Když neumíte, tak se vymlouváte,“ dodává zkušený obchodník.